Невидими връзки

Търговците са част от елитното общество, което първо адаптира технологиите.

Те първи се сдобиха със смартфони. CRM (Customer Relationship Management) системата за управление на връзките с клиенти бе първата, адаптирана за употреба в мобилни приложения, базирани на облачните технологии. Търговците и маркетолозите се доказаха като early adapters. 

За тях е много важно да разбират от първо лице накъде се движат технологиите. Ясно е отдавна, че компютрите в бъдеще ще доминират връзките с клиентите. Има обаче и прогнози, които не са толкова широко разпространени. Сред тях се отличиха следните 5, изброени от автора на книги с препоръки за търговци Джефри Джеймс, който води редовна онлайн колонка в сайта на американското списание Inc.:

1. Автоматичните позвънявания до клиентите, наричани още „студени обаждания”, ще станат невъзможни. Много компании в Америка и по света използват някаква форма на гласова поща, която предлага автоматичен отговор от оператор, чиято равна и еднаква реч научаваме с времето. Въпреки че някои модерни фирми измислиха технологии за преодоляване на тези бариери като автоматичното свързване с кол центрове, младото поколение и особено хората с решаващ глас в него (т.нар. decision-makers) не използват вече гласова поща и приемат обаждания само от познати номера.

2. Таблетите ще заменят функции на лаптопите и голяма част от настолните компютри. Изследвания в САЩ преди години показаха, че 89% от собствениците на iPad носят таблета си със себе си, докато пътуват. Повече от един от всеки трима собственици на таблети и лаптоп решава да остави лаптопа у дома.

3. Управлението на продажбите в компаниите ще бъде по-задвижено от данните им. Повишеното събиране на данни чрез CRM и изследването на фирменото представяне в детайли стават все по-професионални, като по този начин се помага да се анализира почти с научна точност демографията на потенциалните клиенти и представянето на търговците в работата им. Анализът често показва, че „интуицията” на мениджърите на търговските отдели често е била фатално погрешна.

Продължава на страница 2.

Така например топ търговците винаги изграждат екипа си на базата на чисто човешки подход, с усет коя компилация от кадри и характери ще бъде най-добра, докато подходът, основан на данните за продажбите предлага мениджмънт, който позволява на компаниите да правят обученията си за търговци по-различни. Такива, че да правят средното си представяне малко по-добро ор губенето на време в превръщането на членове на търговския екип в „звезди”.

4. CRM ще стане невидима система. Тя ще става все по-умна, намалявайки нуждата от чиновническа работа в търговския отдел. Таблетите и смартфоните ще я направят по-лесна за употреба и по-подходяща за персонализиране, следователно, по-атрактивна за екипа продажби.

5. Интерактивното видео ще стане въздесъщо. Видео конференциите се водят по света от две десетилетия насам, но все още не доминират средата за правене на продажби. Това обаче ще се промени в бъдеще. Общуването с видео ще я превземе, отчасти заради покачването на употребата на смартфони в нея. Онлайн приложения като Skype ще помагат за организирането на онлайн събития, създаването на предложения за сътрудничество в продажбите, организирането на тренинги за търговци, продуктови демонстрации и по-добро потребителско обслужване.