Насила хубост не става!

Опитвате се да сключите сделка? На финала сте? Има някои често срещани модели на поведение сред търговците, които възпират окончателния успех и съответно, трябва да избягвате. Какви са те, разказва Джефри Джеймс в колонката си за маркетинг в изданието Inc.com. Ето какво изброява той: 

Вярвате, че маркетинг материалите са причина за продажба. 

Уебсайтът на фирмата, търговските имейли и брошурите са само полезен информационен материал, чиято цел е да създаде диалог с клиентите. Но те не са основната причина да се купува една стока или услуга. Хората купуват само в два случая: когато смятат, че продуктът отговаря на нуждите им и когато преценяват, че макар да не им е жизнено необходим, той има висока стойност.

Опитвате да продадете твърде рано. 

В американските източници се споменава правило, наречено ABC rule (Always Be Closing или "винаги затваряй сделката"). То е лош съвет. Когато започнете твърде рано да притискате клиента да купи, започвате да изглеждате подозрителни. Така става по-малко вероятно той да купи от вас. Помнете закона на физиката, който гласи, че колкото по-голям е натискът, толкова по-силно ще бъде съпротивлението.

Продавате на грешния човек. Насочвате се към някой, който не управлява парите, с които разполага. 

Ако клиентът е фирма, в повечето случаи лицето, което реално взема решенията е оперативният мениджър, който казва дали да се отделят пари или да се намалят разходите. Останалите му колеги най-вече са отговорни за правенето на приходи и разрешаването на проблеми.

Продължава на следващата страница. 

Извивате ръцете на клиента. 

Обикновено това става с изказвания от рода на "Този продукт струва 1000 долара, но ако го купите днес, ще е на цена от 900". Опитите да накажете клиента за това, че не взема решение във вашия график ще го накара да се запита защо толкова спешно искате да продадете. Може би фирмата ви има проблеми?

Изчаквате твърде дълго, преди да продадете. 

Има един естествен момент в търговските разговори, когато е нормално да се зададе въпрос каква ще е цената на правене на бизнес. Ако продължите да поддържате разговора, след този момент лесно може да се насочите към проблеми, които дори не съществуват. Те може да бъдат повратен момент, който ще насочи клиентът към отказ.

Изпускате момента, когато клиентът е склонен да купи.

Хората често подават знаци, че са готови да похарчат парите си в точно определено време. Честа грешка е търговецът да опитва да убеди клиента да разгледа магазина му и след това да му предложи нещо от сайта на фирмата. Това е загуба от времето на човека, който вече се е насочил и търси нещо конкретно.

Продавате след като сте продали. Щом клиентът е казал "Да", е грешка да продължите да говорите за другите ви продукти и услуги.