Най-голямата грешка при case study

Решаването на бизнес казуси (Case studies) открай време е чудесен начин да се помага на компании да постигат по-добри резултати. 

Начинът, по който потребителите на продукти и услуги взимат решения обаче еволюира, а форматът на case study не се модернизира особено, посочва сп. Inc. Той всъщност не се е променял с десетилетия и това е най-голямата грешка. Ако все още използвате старата формула, може би грешите, това дори може да води до отблъскване на клиенти.

Старият метод

Традиционната употреба на казусите като цяло се развива по следната структура: 10% от съдържанието на case study е за ситуацията, в която се е намирала дадена компания. 30% от съдържанието говори за мястото на компанията спрямо конкуренцията. 40% се фокусира върху решение на проблем и подробности за продуктите и услугите, свързани с решението. Накрая, традиционното case study споделя в 20% от себе си ползите за клиента. В най-общ план изглежда като логична структура. 

Защо старият метод не работи вече

След изследване сред хиляди бизнес ръководители в САЩ Иън Алтман споделя, че фирмата му е открила въпросите, които главните изпълнителни директори си задават, когато се опитват да подобряват решенията си с case study. Водещите въпроси се свеждат до: 1.) Какъв проблем се разрешава?; 2.) Защо имаме нужда от това? и 3.) Какъв е най-вероятният изход или резултат? 

Забележете, че традиционната формула на case study не се свързва с начина, по който много от днешните компании вземат решения. Тоест, традиционното case study, предлагано от консултантнски фирми, може и да не помага на клиентите им - други фирми, да подобрят състоянието си или да отбележат ръст след услугата. 

Подробности отвличат вниманието

В традиционния казус за разрешаване на проблем често се включват много подробности за самото решение. За компанията получател това може да бъде използвано като специфичен инструмент (може да е метод, част от софтуер или хардуер, или пък даден препоръчителен подход). Тези неща се използваха в case study, защото вероятно биха съответствали на уникалните цели на определения клиент. Но той вече може да има и различни нужди. Или може да се намира в съвсем различни обстоятелства. Така че допълнителните подробности може да разсейват. 

Съвет: Използвайте "Same Side Selling Case Study". В него се свързва казусът с начина, по който клиентите вземат решения. Започва се с 10% от написаното за описание на ситуацията, в която се намира клиентът. След това се отделят 50% на въздействието ако не се реши този проблем. Това помага да се разбере защо проблемът си заслужава да се реши. После се дават 10% да се каже как да се помогне. След това 30% - за измеримите резултати, свързани с решението. 

Колкото по-измерими резултати на подобрение на дадена ситуация в бизнеса се предлагат, толкова по-добре!