Клиентите, готови да платят повече, не винаги са богати

Ценообразуването е изкусен и добре обмислен психологически метод за привличане на клиенти в продажбите на дребно. В много от случаите то се гради върху познати и изследвани модели на поведение, насочени към хората, които търсят сделка или тези, които държат да купят най-качественото, дори на най-високата цена.

Тези, които се оглеждат за най-изгодната покупка, не е задължително да са бедни. И обратното. Купувачите, склонни да платят най-много за един продукт, защото е обявен като „премиум”, не винаги са богати. Понякога заможните хора са малко скъперници, а средната класа изхожда от мотива „Не съм достатъчно богат, за да си купувам евтини неща.”

Тук продължаваме да ви разказваме за някои от най-ефективните и изпитани трикове на ценообразуването. С тях печалбите нарастват, докато се манипулира представянето на продуктите и поставянето им в дадена оферта. Например, идеята „подарявай стоки с много дълга издръжливост, за да продаваш други, по-малотрайни и по-малко продаваеми стоки”. Gillette използва тази стратегия в продажбата на ножчетата си за бръснене. Тя предлага на хората уникалните си самобръсначки, знаейки че след това те ще трябва да си купят и специалните уникални ножчета за тях, за да продължат да ги използват.

Печеливши стратегии, в които бизнесът се заиграва с цените

Друг пример: Sodastream. Компанията продава резервоар за правене на домашна сода за 100 долара, но иска 20 долара всеки път, когато потребителят изтъргува металния си флакон с въглероден диоксид за нов, напълнен. Формулата е следната: Подарете продукт, който може дълготрайно да се използва и човек ще започне да го използва почти вечно. От това компанията ще прави пари, защото ще продава допълнителните стоки, които вървят с него.

Още една стратегия: добавете аксесоари, които вървят само с определен продукт. И поискайте повече за тях. На детето, на което се купува велосипед например, ще му трябва и хубава каска, наколенки и звънец. Идеята е да се предложи на потребителите хубава сделка за продукта, на който основават решението си, като колелото, и след това те да бъдат изкушени с подходящи принадлежности.

С тази концепция е свързана и друга практика. В някои нискотарифни авиокомпании поставянето на втора чанта в самолета в рамките на ръчния багаж и закуската бяха включвани в цената на билета. Сега пътниците трябва да плащат допълнително. Аиолиниите решиха, че решението на потребителите трябва да се свежда до цената на самолетния билет. Когато хората вече са в самолета, им се предлагат храна и други услуги с доплащане. Всичко това е свързано с предлагането на продукти и услуги, с които се въвежда тактиката предложение за основна покупка и аксесоари.

И, на последно място, но не по важност: предлагането на комплекти. Обратно на стратегията с аксесоарите, продуктите могат да се свързват в пакети и да се предлагат заедно на определена цена. Това е особено позната за домакините практика. Вместо да се очаква допълнително заплащане като се създават допълнителни продукти около основната стока, обемът на продажбите се стимулира като продуктите се свързват, за да могат хората да купуват повече. Най-подходящ пример, за който мнозина сред вас вероятно са се досетили, са праховете за пране с омекотителите, комплектовани и продавани заедно на по-ниска цена. Друг пример е предлагането на цифрова телевизия и интернет от един и същи доставчик.

Източник: сп. Entrepreneur