Време ли е да промените цените?

Определянето на правилната цена е ключът към успеха за всеки собственик на малък бизнес. Установяването на добра ценова структура обаче е рисковано начинание. Ако таксувате твърде високо продуктите или услугите си, клиентите може да избягат от вас. Ако пък поставяте твърде ниски цени, може да предизвикате търсене, на което бизнесът не може да отговори.

Как да установите дали сте на прав път или грешите? Тук следват 5 знака, които показват, че трябва бързо да направите промяна.

1. Конкурентите вземат повече за продукти с не много добро качество

Хората, които ръководят бизнес за първи път, често смятат, че трябва да подбият цените на конкуренцията. Това просто не е правилното мислене, казва Том Смит, директор на консултантската фирма от Чикаго Wiglaf Pricing. „Клиентите не купуват само заради цената, те купуват стойността, която продуктът или услугата предлага”, обяснява той. Ако предлагате по-качествен продукт, оценете го подобаващо. Единствено в случай че можете да произведете продукта по-евтино и да запазите добра печалба, трябва да се замислите за по-ниска цена, съветва Смит.

2. Вашите рафтове са покрити с надписи „разпродажба”

Намаленията, разпродажбите и промоциите могат да увеличат притока на хора към магазините, но това ли са клиентите, които вие искате? Компаниите се представят по-добре когато служат на клиентите, които имат стойност за тях. „Бизнесът не е благотворителна дейност. Не е задължително да привлича всеки възможен супувач, който показва бегъл интерес към офертите му”, казва още Смит. Вместо това е важно ръководството да се съсредоточи върху мотивацията за покупка и изискванията на целевия пазар. Определете цените си според това колко клиентите в този отрязък на пазара са готови да платят.

3. Печалбите ви намаляват

Става дума за парите на ръка, с които бизнесът ви разполага в края на финансовата година. Това е един от най-добрите барометри, които определят дали цените ви се нуждаят от промяна. Когато приходите са по-малко в сравнение с предишната година, често е заради разликата между вашите разходи и цената на продуктите ви, която е снижена. Така и печалбите ви намаляват, отбеляза Мат Джонсън – партньор в базирана в Кеймбридж глобална консултантска фирма, специализирана в ценообразуването и маркетинг стратегиите. Когато разходите ви се повишат, независимо дали заради доставчиците ви и техните по-високи такси или по друга причина, цените ви трябва да ги последват.

4. Служителите ви в продажбите разчитат на по-ниски цени за реализирането на сделки

Зачестяват ли молбите от екипа по продажби за по-ниски цени? Това може да означава, че тези ваши служители не са достатъчно добре тренирани, за да защитят установената от вас цена и разчитат постоянно на отстъпки и намаления. Това може да бъде същевременно сигнал, че е време да преразгледате цените си. Не е задължително да ги понижавате, но най-малкото помислете за промяна в ценовата структура. Експерти препоръчват стратегията „добър-по-добър-най-добър”. В нея подобен продукт е предложен в три различни опции и ценови нива. Може да се наложи да направите по-достъпна цената на някои от „по-добрите” предложения, дори това да означава да продавате определени продукти на цена, на която съвсем не ви се иска. Така обаче показвате продуктите, които искате да продадете, по-разумно оценени.

5. Бизнесът ви постоянно привлича преследвачи на изгодни сделки

Съществува следното разбиране в бизнеса: „Получаваш това, към което се стремиш с цената”. Например, ако един фризьорски салон предложи една пострижка на цена между 8 и 12 долара, най-вероятно ще привлече хора, които не са чак толкова придирчиви и не държат много на качеството на тази услуга. И които не искат да доплащат за допълнителни екстри, като измиване на косата или прическа след това. Персоналните услуги са силно насочени към широкото потребление. Когато поставиш ниска цена това, което се случва е, че привличаш хората, които искат да платят само по-ниската цена. В замяна, дяловете на печалбата се смаляват, което означава, че ще ви липсват ресурсите за да подновявате услугата си или да продавате продукта. Случва се нещо такова, че не е сигурно дали една подстрижка за 24 долара ще бъде много по-добра от тази за 8, но голяма част от клиентите не се доверяват на услугата, оценена толкова ниско. Цената създава стойност.

Източник: сп. Entrepreneur онлайн