Закон на Парето в маркетинга

Закон на Парето в маркетинга

През последното десетилетие имаше драматична промяна в начина, по който ефективно се прави маркетинг.

Трудно би било да си представим преди 10 години днешната действителност, в която дигиталният маркетинг нарасна и се разви до 41% от бюджетите. 

Компаниите покачиха годишните си средства за маркетинг и инвестираха в събития, или срещи на бранда и клиента "лице в лице". Това се доказа като средство с по-висока възвръщаемост на инвестицията (ROI), което повече променяше поведението на потребителите.

Според доклад на американския Институт за ивент маркетинг и на Mosaic, личният досег с бранда чрез организирането на събития може да доведе до създаването на маркетингово съдържание, до споделянето и до последвало дигитално развитие на компанията. 

Но маркетингът е нищо без измерване. В опитите си да измерват въздействието му, компаниите често вземаха предвид метрики, които не са надеждни - било то импресии, харесвания, споделяния или т.нар. "кухи метрики". Много пъти фирмите се фокусираха върху такива. Основно, поради няколко причини: 

  • Те са лесни. Веднага са налични и дават на маркетолозите нещо, което да покажат пред мениджърите, за да докажат прогрес. 
  • Огледални са на традиционния маркетинг. Всички обичаме това, с което сме свикнали. Да се фокусираме върху харесванията и споделяниата до голяма степен наподобява традиционното рекламно измерване на Nielsen с рейтингите за телевизия. 
  • Доставят незабавна удовлетвореност. В дигиталната епоха сме изгубили търпение. Искаме незабавни резултати от вложението и често губим поглед върху нуждата да изследваме множество точки с произтичащи данни, някои от които можем да вземем предвид само след по-дълго време и/или допълнителна инвестиция. 

Кухите метрики, естествено, не предоставят отговорите, от които се нуждаем, за да разберем реалното въздействие на една кампания. Не сме способни да преведем тези данни в приходни числа или да идентифицираме и определим качествени връзки, които да водят до продажби. 

Маркетингът трябва да се фокусира върху по-ефективните актуални измерители, за да си върши работата и да създава продажби. Какви са те?

Има далеч по-добри начини да илюстрираме маркетинговото и бранд активиращо въздействие. Обърнете внимание на това да увеличите разговорите в социалните мрежи, да намалите cost-per-acquisition и по-добре да демонстрирате ROI следващия път. 

1. Оптимизирайте кампаниите си. 

Продължава на страница 2. 

Приемете, че Законът на Парето се отнася и към маркетинга ви. Приложен към бизнеса, този принцип е наричан още Законът на жизнения поток от приходи, или Факторът на израстване. Той е следният: около 80% от ефекта идва от 20% от случилото се.

Приложен към маркетинга, това означава, че 80% от приходите ви идват от 20% от вашите маркетингови предложения. 80% от продажбите идват от 20% от вашия таргет. Независимо дали създавате дигитални кампании или събития с присъствие лице в лице, оптимизирайте усилията си като го приемете: 20-те процента са решаващият ви двигател. Хиперфокусирайте усилията си, за да подобрите метриките при тях, в тези области. 

Решително спрете да таргетирате клиенти, от които не сте видели никаква активност в отговор в последните няколко месеца.

Намалете цената на придобит клиент като увеличите предложенията за продажби там, където вече виждате успехи. Това се отнася до рекламното харчене и бранд придобиването. Така че работете да пробиете на нови пазари, но го правете в таргетирани, измерими начини, които не поглъщат значителен процес от вашите ресурси. 

Правете добро краткосрочно и дългосрочно планиране. Знайте как изглежда успехът днес, тази седмица, този месец, за тримесечието и годишно. 

Важно е да разбирате маркетинговата кампания като повече от едно единствено усилие или интеракция. За повечето фирми, търговският цикъл може да бъде доста по-дълъг, отколкото предполагат. Или отколкото могат да видят. 

Например, ако един клиент в мол е спрян от представител на марката (промоутър) и е поканен да изпробва демо на нещо, например на смарт часовник, много е вероятно човекът да си купи продукта. Проблемът е, че много често това няма да се случи вероятно в същия ден. Човекът ще има нужда да помисли, но после да купи - след седмица, месец или дори година. 

Помислете какво ще следите и измервате както сега, така и по-късно, за да определите успеха си. Добавете нови методи за проследяване, за да разбирате по-добре ефекта от кампанията, обичайните ви търговски цикли и др. 

2. Използвате правилната технология, за да следите добавените продажби. 

Свържете правилната технология с вашата кампания - това е от критично значение за определяне на успеха й. Трябва да знаете какво става след интеракцията с бранда или кликването на сайта ви. Трябва ви и метод, с който да анализирате, сегментирате и персонализирате бъдещи взаимодействия, за да подтикнете клиентите към продажбата. 

Вашата потребителска стратегия трябва да бъде специфична за всяка активация, човек и продукт. Използването на правилната технология, която предоставя проследяване на разговорите, от което се нуждаете, трябва да бъде на върха на списъка ви с приоритети. За дигиталното това може да бъде маркетингов софтуер като HubSpot или Marketo. Наблюдавайте и Google analytics, или някои платформи в социалните мрежи, които са за т.нар. pre-qualify, track и nurture leads.

При организирането на събития може да ползвате списъците с регистрация за участие, дигитални гишета, фотомаркетинг, кодове за изкупуване. 

3. Ретаргетирайте и ангажирайте отново. 

Както знаете, първата точка на допир с потребителя, независимо дали лична или дигитална, е стартът на двустранен диалог, който трябва да бъде поддържан от вас и продължен. 

По съвети на Кели Спрингс-Келий, директор маркетинг в Elevate Event Staffing и A Little Bird US, в Entrepreneur.com

Ключови думи

НАЙ-НОВО

|

НАЙ-ЧЕТЕНИ

|

НАЙ-КОМЕНТИРАНИ