Закон на Парето в маркетинга

Закон на Парето в маркетинга

През последното десетилетие имаше драматична промяна в начина, по който ефективно се прави маркетинг.

Трудно би било да си представим преди 10 години днешната действителност, в която дигиталният маркетинг нарасна и се разви до 41% от бюджетите. 

Компаниите покачиха годишните си средства за маркетинг и инвестираха в събития, или срещи на бранда и клиента "лице в лице". Това се доказа като средство с по-висока възвръщаемост на инвестицията (ROI), което повече променяше поведението на потребителите.

Според доклад на американския Институт за ивент маркетинг и на Mosaic, личният досег с бранда чрез организирането на събития може да доведе до създаването на маркетингово съдържание, до споделянето и до последвало дигитално развитие на компанията. 

Но маркетингът е нищо без измерване. В опитите си да измерват въздействието му, компаниите често вземаха предвид метрики, които не са надеждни - било то импресии, харесвания, споделяния или т.нар. "кухи метрики". Много пъти фирмите се фокусираха върху такива. Основно, поради няколко причини: 

  • Те са лесни. Веднага са налични и дават на маркетолозите нещо, което да покажат пред мениджърите, за да докажат прогрес. 
  • Огледални са на традиционния маркетинг. Всички обичаме това, с което сме свикнали. Да се фокусираме върху харесванията и споделяниата до голяма степен наподобява традиционното рекламно измерване на Nielsen с рейтингите за телевизия. 
  • Доставят незабавна удовлетвореност. В дигиталната епоха сме изгубили търпение. Искаме незабавни резултати от вложението и често губим поглед върху нуждата да изследваме множество точки с произтичащи данни, някои от които можем да вземем предвид само след по-дълго време и/или допълнителна инвестиция. 

Кухите метрики, естествено, не предоставят отговорите, от които се нуждаем, за да разберем реалното въздействие на една кампания. Не сме способни да преведем тези данни в приходни числа или да идентифицираме и определим качествени връзки, които да водят до продажби. 

Маркетингът трябва да се фокусира върху по-ефективните актуални измерители, за да си върши работата и да създава продажби. Какви са те?

Има далеч по-добри начини да илюстрираме маркетинговото и бранд активиращо въздействие. Обърнете внимание на това да увеличите разговорите в социалните мрежи, да намалите cost-per-acquisition и по-добре да демонстрирате ROI следващия път. 

1. Оптимизирайте кампаниите си. 

Продължава на страница 2. 

Приемете, че Законът на Парето се отнася и към маркетинга ви. Приложен към бизнеса, този принцип е наричан още Законът на жизнения поток от приходи, или Факторът на израстване. Той е следният: около 80% от ефекта идва от 20% от случилото се.

Приложен към маркетинга, това означава, че 80% от приходите ви идват от 20% от вашите маркетингови предложения. 80% от продажбите идват от 20% от вашия таргет. Независимо дали създавате дигитални кампании или събития с присъствие лице в лице, оптимизирайте усилията си като го приемете: 20-те процента са решаващият ви двигател. Хиперфокусирайте усилията си, за да подобрите метриките при тях, в тези области. 

Решително спрете да таргетирате клиенти, от които не сте видели никаква активност в отговор в последните няколко месеца.

Намалете цената на придобит клиент като увеличите предложенията за продажби там, където вече виждате успехи. Това се отнася до рекламното харчене и бранд придобиването. Така че работете да пробиете на нови пазари, но го правете в таргетирани, измерими начини, които не поглъщат значителен процес от вашите ресурси. 

Правете добро краткосрочно и дългосрочно планиране. Знайте как изглежда успехът днес, тази седмица, този месец, за тримесечието и годишно. 

Важно е да разбирате маркетинговата кампания като повече от едно единствено усилие или интеракция. За повечето фирми, търговският цикъл може да бъде доста по-дълъг, отколкото предполагат. Или отколкото могат да видят. 

Например, ако един клиент в мол е спрян от представител на марката (промоутър) и е поканен да изпробва демо на нещо, например на смарт часовник, много е вероятно човекът да си купи продукта. Проблемът е, че много често това няма да се случи вероятно в същия ден. Човекът ще има нужда да помисли, но после да купи - след седмица, месец или дори година. 

Помислете какво ще следите и измервате както сега, така и по-късно, за да определите успеха си. Добавете нови методи за проследяване, за да разбирате по-добре ефекта от кампанията, обичайните ви търговски цикли и др. 

2. Използвате правилната технология, за да следите добавените продажби. 

Свържете правилната технология с вашата кампания - това е от критично значение за определяне на успеха й. Трябва да знаете какво става след интеракцията с бранда или кликването на сайта ви. Трябва ви и метод, с който да анализирате, сегментирате и персонализирате бъдещи взаимодействия, за да подтикнете клиентите към продажбата. 

Вашата потребителска стратегия трябва да бъде специфична за всяка активация, човек и продукт. Използването на правилната технология, която предоставя проследяване на разговорите, от което се нуждаете, трябва да бъде на върха на списъка ви с приоритети. За дигиталното това може да бъде маркетингов софтуер като HubSpot или Marketo. Наблюдавайте и Google analytics, или някои платформи в социалните мрежи, които са за т.нар. pre-qualify, track и nurture leads.

При организирането на събития може да ползвате списъците с регистрация за участие, дигитални гишета, фотомаркетинг, кодове за изкупуване. 

3. Ретаргетирайте и ангажирайте отново. 

Както знаете, първата точка на допир с потребителя, независимо дали лична или дигитална, е стартът на двустранен диалог, който трябва да бъде поддържан от вас и продължен. 

По съвети на Кели Спрингс-Келий, директор маркетинг в Elevate Event Staffing и A Little Bird US, в Entrepreneur.com

Ключови думи

Коментари

НАЙ-НОВО

|

НАЙ-ЧЕТЕНИ

|

НАЙ-КОМЕНТИРАНИ

Пуснаха за движение цялата автомагистрала "Европа"
Тръмп призова страните от НАТО да спрат да купуват руски петрол, за да наложи санкции
Смятана за изгубена от 400 г. картина на Рубенс е открита в имение в Париж
Денис Шмигал: През 2026 г. Украйна ще има нужда от най-малко 120 милиарда долара за отбраната си
5-минутно упражнение може да удължи вашия живот и да ви направи по-успешни
МВФ: Разходите на Пакистан за наводненията и гъвкавостта на бюджета ще бъдат преразгледани
На днешната дата, 14 септември. Кръстовден
Джо Байдън изпитва проблеми с набирането на средства за президентската си библиотека