Стратегията на мълчанието

Изненадващ обрат в универсалната стратегия за успешни преговори. Безмълвната пауза, смятана обичайно за момент на неловкост, всъщност се оказва печеливш инструмент за преговарящия. Тя помага на масата на напрегнати разговори да се премине от шаблонно, към по-задълбочено мислене. Това твърди Джаред Р. Курхан, професор в Sloane School of Management в MIT, в ново проучване . Резултатът е от полза и за двете страни. 
Когато преговарящите трябва да отговорят на труден въпрос или коментар, те често смятат, че трябва да го направят незабавно, за да не изглеждат слаби и да нарушат преговорния процес.

"Нашите изследвания обаче показват, че безмълвната пауза пауза може да бъде прост, но високоефективен инструмент, който помага на преговарящите да преминат към по-рефлексивно състояние на ума. Това от своя страна помага да се осъзнае, че има отлични възможности за създаване на стойност и за двете страни. "

Изследването, на което се базира тази нова теория е разделено на четири части. В първото проучване група автори изследва ефекта на мълчанието, който естествено възниква по време на преговори. Участниците работели по двойки, разпределени на случаен принцип в една от двете роли - кандидат или рекрутер - в симулация на преговори. Кандидатът и неговият събеседник трябвало да обсъдят няколко въпроса относно пакета за компенсация на кандидата при наемане на работа. Използвайки компютърен алгоритъм за измерване на интервали на мълчание от поне три секунди, екипът установи, че периодите на мълчание обикновено предшестват пробивите в преговорите. Всъщност преломните точки са по-склонни да се появят след безмълвни паузи, отколкото на всеки друг етап от диалога.

В три други експеримента учените разгледали как хората могат да използват мълчанието като стратегия. Ролите на интервютата отново били разпределени на случаен принцип като на едната страна в преговорите било дадено указание да добави безмълвни паузи към разговора. След преговорите участниците били помолени да докладват за резултатите и до каква степен са почувствали промяна в своето мислене. Оказало се, че участниците, които използват тактиката за мълчание, показват по-голяма склонност към размисъл и е по-вероятно да признаят, че и двете страни могат да получат повече от това, което искат.

Според професор Курхан мълчанието дава възможност на този, който го инициира, да помисли по-задълбочено върху проблема и да направи преговорите по-ефективни.  Преговорите обикновено се разглеждат като "дърпане на въже", при което победата за едната страна означава загуба за другата, казва проф Курхан. Но това не е задължително непременно да е битка и резултатите не са на всяка цена фиксирани. Има креативни начини за разрешаване на конфликти и има повече начини за преговори, отколкото си мислим. Нашите изследвания показват, че един от начините да намериш възможности и да бъдеш изобретателен е просто да замълчиш. "

Източник: HRMagazine