Питам, слушам и продавам

Търговията е работа, с която всеки човек трябва да се занимава на определен етап от живота си. Тя ще те научи на много повече за бизнеса и хората, отколкото всяка друга дейност, казва нашумелият английски експерт и преподавател Пол Оуен

- Господин Оуен, как открихте връзката между търговските умения и успеха в кариерата и защо я наричате тайна[1]?

- Открих света на търговията на относително късна възраст, на 32 години, и от самото начало осъзнах какво огромно значение имат отличните комуникативни умения. Те са основни за продажбата - за убеждаване, за водене на преговори, за въздействие. Когато провеждам обучения в университетите на Великобритания и когато пишех книгата си на същата тема, знаех, че е важно да покажа ясно колко често успешната кариера е изградена върху способността да се продават продукти, услуги и идеи. Младите хора завършват училище, без да знаят абсолютно нищо за продажбите като умение, или като възможна кариера. Продажбите са определено най-основната функция на бизнеса и най-важната.

- По какво си приличат всички добри търговци?

- Интернет промени много неща в нашия свят. Клиентите могат да получат много информация, преди да говорят с продавачите, или пък да проверят, това което са им казали. Но добрите търговци не дават просто информация, те дават съвети. Съветът на високо квалифицирания търговец е много по-важен от каквито и да е данни в сайта.

- Дар ли са търговските умения или могат да се придобият?

- Разпространено е мнението, че търговските умения са вроден талант. Не съм съгласен. Да, има някои хора, които като че ли са по-социални и общуват с по-голяма лекота. Има обаче и много начини човек да се научи да общува по-ефективно. Всеки може да бъде научен да продава по-добре, но това не означава, че ще стане изключителен търговец. Защото за успешното продаване са нужни много повече неща освен уменията.

- Кои са тези допълнителна неща и как могат да се научат? 

- Първо, трябва да се усвоят уменията да продаваш. Трябва да ги осмислиш, за да ги използваш възможно най-добре. Това е основата. Но най-важно е отношението. То е важно за всички сфери на живота, но особено – в търговията и продажбите. Ако нямаш правилната психологическа нагласа, всичките умения на света няма да ти донесат успех. Най-важното е желанието – било то за пари, за успех или за признание. Ако го нямаш, няма да си достатъчно издръжлив, когато нещата загрубеят. Други важни качества са увереността (не арогантността), ентусиазмът, позитивността и любопитството към света и към хората, които срещаш. Всяко от тези качества ще ти помогне във всяка дейност и във всяка област от личния ти живот. Това е само една от причините, поради които вярвам, че търговията – продаването на нещо, каквото и да е то – е работа, с която всеки човек трябва да се занимава на определен етап от живота си. Тя ще те научи на много повече за бизнеса и хората, отколкото всяка друга дейност в бизнеса.

- Какво правят големите лидери, за да усъвършенстват търговските си умения?

- Обратно на разпространеното убеждение, най-важното умение в продажбите е умението да изслушваш. Научаваш малко неща за клиента си (или за когото и да е другиго), когато говориш постоянно; и научаваш изумително много неща, когато слушаш. Същината на продажбата е търсенето на истината – щом я откриеш, можеш да помогнеш. Без нея си загубен и продаваш на сляпо, а това проработва много рядко. Същото важи и за лидерите. Спрете само вие да говорите на екипите си. Спрете да крещите заповеди като бясно куче. Спрете да показвате, че знаете всичко най-добре и никой не може да ви стъпи на малкия пръст (вероятно е така, но не това е важно). Ефективната комуникация трябва да промени това, което хората знаят, или това, за което те си мислят, или начина, по който се чувстват. Ако след общуването не е постигнато някое от тези три неща, защо изобщо сте говорили? Лидерите, които слушат повече, е по-вероятно да постигнат най-важната цел на човешката комуникация: да променят начина, по който хората се чувстват, като ги накарат да се почувстват важни. Направи това добре и твоят екип с готовност ще те последва навсякъде.

- Какво бихте казали на хората, които се притесняват да говорят за пари, имат трудности с убеждаването и се сблъскват с вътрешно съпротивление да продават каквото и да е?

- Повечето хора, които изпитват тези затруднения, имат негативна представа за търговията. Важно е да се убедят, че тя не е нещо лошо, не е само манипулация с цел хората да си купуват неща, които те не желаят. Не, не, не! Правилно общуване с цел продажба помага на хората да вземат добри решения за покупка. Това се постига чрез задаване на правилните въпроси, изслушване на отговорите, задаване на още въпроси. Възприемете всеки разговор като изследователски проект, не като заковаване на клиент. Просто открийте възможно най-много информация за човека или хората, с които ще разговаряте. Ако не можете да им помогнете, обяснете защо. Ако можете, покажете им как и им дайте насоки, за да вземат сами решение. Така не ги карате да купуват от вас, а им давате възможност да разберат дали можете да им помогнете. Ако те решат да работят с вас, направете всичко по силите си да им предложите впечатляваща услуга. И последно, помнете, че ако не свършите своята част с „продажбата” (или както и да решите да го наречете), никога няма да имате шанс да се насладите на удовлетворението от добре свършената работа. Би било много жалко, нали?

Пол Оуен е основател и управляващ партньор на Sales Talent - консултантска компания, специализирана в наемането и обучаването на търговци. Създател е на националната програма: „Да продадем Великобритания!”, която се изучава в повече от 40 университета в Обединеното кралство???още малко за програмата Венци да допълни. Живее в Лондон със съпругата си Клеър и трите им деца. Обича спорта, литературата, бизнеса, политиката, стендъп комедията и яденето на вредни храни и пиенето на бира с приятелите и семейството.

/каре/

Когато е на 32 години Пол Оуен има заеми за над 26 хил. лири, а печели едва 8 хил. на година като администратор на данни. Всеки месец на прага му пристигат сметки по девет кредитни карти. Живее без наем в малка стаичка при приятел. Никога не е предполагал, че животът му ще бъде толкова ужасен. През декември 2000 г. започва работа като търговец - занимание, което години наред е пренебрегвал с убеждението, че е за хора с по-малко умения от него. Но тази работа променя живота му. Той я обиква. Четири години по-късно печели над 100 хил. лири годишно, а днес е един от най-известните английски експерти в областта на продажбите.    

Източник: Списание „Мениджър“

Интервюто взе Венислав Савов