Запознайте се, пред вас са новите ви клиенти!

Повечето компании сякаш се чувстват парализирани да изготвят стратегии за реагиране на обърканите и нестабилни след икономическата криза пазари. Но смелите не позволяват на колебанията да им попречат.

В условията на смут и хаос има нужда от повече решителност и по-малко размишления. Последователите на тази логика родиха някои добри примери как трябва да се търси изход, когато си в задънена улица. Ето една такава история. Преди няколко месеца веригата Quiznos реши да "раздразни" апетита на клиентите с напълно нов вид сандвич, на разумна цена. През май той се появи под името „Торпедо на тост“ - огромен сандвич, който струва само 4 долара. Известно време компанията изучаваше реакцията на потребителите, след което създаде негов, по-малък по размери "брат", съответно за 3 долара.

Абсолютно точно бизнес попадение! Компанията не само че създаде един достъпен продукт, но и адаптира стратегията си въз основа на обратната връзка. Тези елементи са ключова част от успешния бизнес модел, описан в „Научи се да обичаш ниските стойности“. Глава седма в книгата е пълна с примери като Flip Video, McDonalds и др. Те описва как тези компании извършват нововъведения по начин, който създава стойност за клиентите и ускорява растежа на развиващите се пазари.

Докато Quiznos избра иновациите, други компании в областта на храненето се опитваха да постигнат стойност чрез отстъпки. Отстъпките обаче вече не са достатъчни, за да привлекат нови клиенти. Разбира се, компаниите винаги трябва да мислят как да задълбочат връзката си основните си клиенти. И експериментирането с продуктите почти винаги си струва. Например, през октомври миналата година Procter & Gamble разтичаха на реклами на своята линия продукти Gillette, описващи как ножчетата им за бръснене, които имат толкова дълъг живот, струват по-малко от един долар на седмица.

Увеличаването на стойността, без да се променя даден продукт или услуга може да бъде мощен и "скрит" лост на иновациите. Въпросът е да използвате канали, които ще ви позволят да достигнете до клиенти, до които иначе нямате пряк достъп.

Скот Антъни за Harvard Business Review