Четири причини за недоверието на клиентите

Първо правило в търговията е, че клиентите не биха купили от вас, ако не спечелите доверието им. За жалост, мнозина сред търговците продължават да допускат фундаментални грешки, които моментално създават недоверие. Тук следват четирите най-често разпространени

1. Контактът започва с лъжа. Хиляди писма с предложения за продажба и имейли започват с нещо от рода на „Преглеждах списъка си с контакти и реших да ви пиша...“. Или „За жалост разбирам, че сте недоволни от настоящия си търговец...“. Помнете, клиентите не са глупави. Просто казвайте истината. Бъдете откровени. Пример: „Всъщност, в момента търся нови клиенти.“ или „Няма да се преструвам, че съм разбрал, че сте недоволни от настоящия си търговец“. Защо да лъжете? Няма от какво да се срамувате.

2. Отправяте неправдоподобни твърдения. Удивително е колко много компании твърдят, че разполагат с „най-високото качество на най-изгодната цена“. Теоретично е възможно – ако конкурентите ви се стремят да държат цените си изкуствено високи. Но обикновено почти никога това не е случаят. А дори и в редките случаи, когато подобни изявления могат да бъдат истина, клиентите са естествено скептични. И с право. Освен това интернет вече прави ценообразуването явно и прозрачно. Сравненията на цените на подобни продукти и услуги са масови и леснодостъпни, особено в специализираните сайтове създадени с тази цел, като тези в САЩ. Затова, открийте кое е уникалното в продукта ви и го комуникирайте.

3. Разчитате на мнение, не на факти. Може от цялото си сърце да вярвате, че компанията и продуктите ви са отлични, но това е само вашето мнение. Всеки в света има и собствено мнение, това е сигурно. Клиентите са подозрителни когато доловят нотка на суперлативи за собствената компания, лишени от ясни или лесни за проверяване факти. Ето защо никога не поощрявайте твърде много собствената си оферта. Ако чувствате, че в нея желаете да добавите мнение, изберете някакво налично от доволен клиент, който да застане с лицето си.

4. Фокусираните сте върху затварянето на сделката. Клиентите чувстват пришпорването и му се противопоставят. Особено когато личи, че единствената ви мотивация е да направите продажба. Дори фирмата ви в момента да се нуждае от приходи, трябва да поставяте интересите на клиента над всичко. Иначе ще гледат на вас като на манипулатор. Най-правилно е да мислите за контакта си с всеки клиент като за дълготрайна инвестиция, вместо за краткосрочна възможност. Един от най-сигурните начини да спечелите човека пред себе си дълготрайно е като му признаете, че сега не е подходящия момент за покупка.