Феликс Думитрика: Опитвайте различни неща, дефинирайте успеха и го мащабирайте

В свят, в който продажбите стават все по-комплексни, а клиентите – все по-взискателни, ролята на Revenue Enablement се превръща в стратегически фактор за успех. По тази тема днес разговаряме с Феликс Думитрика – международен експерт с над 10 години опит в изграждането на високоефективни търговски организации. Той е водещият лектор и специалeн гост на предстоящата Търговска конференция, организирана на 16 юни в Новотел София от българската обучителна компания In Your Hands, която тази година отбелязва своя 20-годишен юбилей. Събитието ще се проведе под надслов „Комплексните продажби“ и ще събере професионалисти от различни индустрии, ангажирани със сложни търговски процеси. 

Фокусът на тазгодишното издание е върху един от най-актуалните въпроси пред бизнеса днес: „Как да защитим маржовете в условията на свит пазар?“.

Годината поставя търговските екипи пред сериозно предизвикателство – да запазят рентабилността, докато клиентите очакват повече стойност срещу по-ниска цена. Според екипа на In Your Hands решението се крие в нов тип търговско мислене – такова, което защитава стойността, а не води разговор единствено за цената.

Конференцията ще представи практически инструменти и работещи модели, които помагат на компаниите да защитят стойността на своите решения и да поддържат устойчиви маржове в динамична бизнес среда. 

Как изглежда на практика преходът от „продаване на характеристики“ към „продаване на стойност“ и кои са най-честите препятствия, с които екипите се сблъскват по време на тази трансформация?

Това изисква промяна в мисленето – осъзнаване, че хората не купуват характеристики сами по себе си, а това, което получават като резултат от тях. Продавачите трябва да продават проблема, който тяхното решение решава. Предизвикателството е връщането към стария навик да се говори за характеристики, тъй като това е по-удобно.

Често подчертавате значението на поведенията, които водят до резултати – кои са трите ключови поведения, които отличават най-успешните търговски екипи днес?

Всяка компания е различна, продава различни неща на различни клиенти, така че е трудно да се даде универсална рецепта. Но, имайки предвид цитата на Айнщайн: „Да правиш едно и също и да очакваш различни резултати“, бих казал: опитвайте различни неща, докато намерите правилните; след това дефинирайте как изглежда успехът и го мащабирайте.

Освен това съм забелязал, че най-добрите търговци се отличават с:

• Умение да слушат
• Фокус върху реалните възможности (правилна квалификация – както включване, така и изключване)
• Усърдие и последователност (в крайна сметка продажбите са процес)

Каква е ролята на Revenue Enablement в стратегиите за растеж и как компаниите могат да измерват реалното му въздействие?

Накратко – то подкрепя изпълнението на стратегията чрез подготовка на екипите (съдържание, знания, умения).

По отношение на измерването – чрез водещи индикатори (приемане, входящи дейности) и изоставащи индикатори (качество на резултатите), които в крайна сметка влияят върху бизнес резултатите. Въпреки това крайният резултат зависи и от много други фактори, не само от enablement – например добро съответствие продукт-пазар или ценова стратегия.

Кои метрики са най-критични за подобряване на търговските резултати и как организациите могат устойчиво да им влияят?

От гледна точка на процесите бих казал – конверсионните нива по различните етапи на цикъла. От гледна точка на хората – приносът към екипната цел, който в идеалния случай трябва да е около 80% (например 6 от 8 членове на екипа постигат или надхвърлят квотата си).

Как може да се повлияе – чрез измерване и постоянно управление (коучинг).

Компаниите правят сериозни инвестиции в инструменти и технологии, но резултатите често изостават – надценяваме ли технологиите и подценяваме ли човешките поведения в продажбите?

Повечето компании купуват AI инструменти и се надяват, че от само себе си ще се появи ефективен процес на продажби. Редът е обърнат. Изкуственият интелект не създава процес на продажби – той усилва този, който вече съществува. Приложен към неясен процес, дава неясни резултати, но по-бързо. Приложен към дисциплинирана методология – води до мащабируемост.