Лошите навици на търговските директори

Когато един търговски отдел се представя зле по-често причината е, че е лошо управляван, отколкото че служителите му са некомпетентни. Това смята американецът Джон Трейс, който има повече от 30 години опит като търговски директор на медицински продукти в САЩ.

Според него лошите търговски мениджъри съсипват морала и ефективността на екипа си, като мнозина сред тях дори не го съзнават. Трейс, който е автор в списание Inc., определя най-лошите им грешки, назовавайки ги "седем смъртни гряха".

Ето кои са.

1. Неочакваните посещения на търговските обекти. Те създават усещане за недоверие от страна на началника и винаги видяното е разочаровано – няма как търговецът да е винаги фокусиран, винаги в течение на изпълнение на нормата, в добро настроение, любезен и ефективен. Подобни визити са разочарование и за двамата. Те са унищожител на мениджърската връзка със служителя.

2. Срещи с клиенти на подчинените търговци без предупреждение. Освен, че действат демотивиращо за търговеца, объркват клиента, който вижда в практиката да не се информира колега от същата фирма проява на лош бизнес етикет.

3. Неспазване на обещания. От всички качества вдъхването на доверие е най-важното за търговски мениджър. Той винаги трябва да спазва ангажиментите си, да бъде постоянен в прилагането на правилата и да информира за ежедневните предизвикателства служителите си.

4. Подход към всички търговски възможности по един и същи начин. Когато мениджърът се фокусира само върху числата, той дава на екипа си впечатлението, че всички търговски територии имат еднакъв потенциал. Но почти винаги има други фактори на влияние, които дават на една област на продажбите преимущество над друга. Мениджърът трябва да осъзнава това. По-трудно е да се печелят клиенти на услуги, като има отбран брой потребители. Има и други неща, които оказват влияние на представянето. Например ако нов служител замества друг с доказана репутация. На втория ще му е по-трудно да постига предишните резултати.

5. Избиране на фаворити. На всички търговци им се иска да вярват, че имат равен шанс за успех. Когато шефът дава повече отстъпки, внимание и награди на няколко души пред други, отборният морал деградира. Това е „смъртен грях“ на търговския мениджър и е жизненоважно за успеха на всеки търговец.

6. Изискване на ненужна документация. Документирането трябва да служи само на една цел: да се сключват сделки. Много управители обаче забравят това. В някои компании търговците губят 10% от работното си време в излишно писане на молби, писмени обяснения, описания и други текстове за получаване на търговски квоти.

7. Поставяне на нереалистични цели. Търговците трябва да знаят, че всички техни цели са разумни и постижими. Ако ръководителят им е поставил летвата непостижимо високо или прекалено ниско, дава сигнал, че не е в течение на пазара. Трудно е да се има доверие на такъв човек и да се работи с него.