Как PR-ът печели при генериране на B2B продажби

Нашата PR фирма наскоро регистрира ръст в запитванията от B2B компании, жадни да генерират бизнес в несигурни времена, пише Кели Флетчър в статия за entrepreneur.com. Рекламата е скъпа и проблемите с веригата за доставки, задаващата се инфлация и продължаващата глобална пандемия увеличават натиска за осигуряване на нов бизнес. Връзките с обществеността са икономична, високоефективна стратегия за генериране на входящи потенциални клиенти и увеличаване на продажбите. Ето пет причини, поради които B2B медийните връзки и стратегиите за отразяване в пресата за вашата компания винаги трябва да бъдат част от вашия маркетингов микс.

1. Американците все още се доверяват на търговската преса 

Reuters Institute наскоро съобщи, че САЩ са на последно място сред 46 държави по доверие в медиите. Според проучването на 92 000 потребители на медии, само 29% се доверяват на масовите новинарски издания, което превръща PR-а в тежка битка за много марки.

Въпреки това търговските публикации и бизнес списанията остават основната платформа за достигане до лицата, вземащи решения в бизнеса. Повечето търговски публикации имат добра репутация сред експерти от индустрията. Много от тях са публикувани онлайн, предлагащи бюлетини, което го прави удобно за професионалистите да преглеждат ежедневно новини от индустрията.

2. Спечелените медийни позиции изграждат авторитет и доверие 

Ние го наричаме "спечелен", защото медийното отразяване се публикува по силата на стойността на съдържанието и никога не се плаща. B2B компаниите обикновено продават продукти и услуги с по-високи цени и цикълът на продажбите е по-дълъг. Когато дадена компания, продукт или услуга се споменават в медиите, информираността се повишава и фазата на обмисляне на решения може да се ускори.

Тъй като търговските публикации са насочени към конкретни индустрии, работни функции и интереси, е по-вероятно една статия или споменаване да бъде видяна от онези, които най-много искат да купят това, което вие най-много искате да продадете. Иновациите, успешните истории и примерите от настоящи клиенти изграждат авторитет и предполагат, че потенциалните клиенти могат да се доверят на компанията. Силата на медийното валидиране на трети страни предоставя "социално доказателство", че бизнесът е уместен и надежден. Той също така предоставя възможност на бизнеса да споделя ценности или целеви мисии, които могат да доведат до диференциране на конкурентите.

3. Мисловното лидерство повишава репутацията 

Авторски статии и включването в списъците с медийни експерти са отлични начини да сигнализирате за лидерство на мислите.

Много медии приемат авторски статии и ще ги публикуват, ако съдържанието е подходящо, непромоционално и полезно за аудиторията. Присъствието ви в списъците с медийни експерти ви държи в най-добрата връзка с журналисти, които може да се нуждаят от експерт, който да прецени ситуацията или да предостави бърза оферта. Публикуваните статии подсилват експертния опит на вашата компания и предоставят примери от реалния живот за това как вашият продукт или услуги правят това, което се твърди, че правят.

4. PR позициите са кумулативни и могат да бъдат преназначени

PR е кумулативен и изисква малко търпение и много постоянство. Може да отнеме няколко месеца, за да изградите правилните връзки с медиите. Въпреки това, след като журналист или медия се довери, че вашият бизнес предоставя качествено, провокативно съдържание, което не е прекалено промоционално, благоразположенията на тези хора ще започнат да се увеличават.

За да използвате силата на медийните разположения на трети страни за генериране на потенциални клиенти, можете да пренасочите покритието най-малко по шест начина:

• Споделете в каналите на социалните медии: Връзка към статията, цитат или споменаване чрез платформи за социални медии. Винаги споменавайте медиите с коментар от рода на "Чест е да бъда представен в публикацията на XYZ". 
• Споделяне в LinkedIn: Тъй като има голям шанс ключови потенциални клиенти да са в LinkedIn, препоръчваме бюджетиране за увеличаване на публикацията, споделяна от компанията.
• Публикувайте медийното разположение в блога и/или го добавете към секцията за пресата на вашия уебсайт.
• Използвайте разположението в eblast или бюлетин и не забравяйте да включите настоящите клиенти в комуникацията.
• Мисловните лидерски части често могат да бъдат разширени и превърнати в бели книги за използване в уебсайтове и имейл маркетингови кампании. Често белите книги стоят зад формуляр за контакт за генериране на потенциални клиенти, който трябва да бъде попълнен, за да получите достъп до цялата статия, допълнително увеличавайки възможностите за генериране на потенциални клиенти.
• Превърнете разположенията за печат в мултимедия. Създайте завладяващи слайдшоута или заснемете кратък видеоклип, обсъждащ темата на статията. Споделяйте навсякъде.

5. PR е измерим

Винаги търсим начини за проследяване на усилията за PR за генериране на продажби и доказване на стойност за C-suite. Най-добрата практика е да се установят очакванията за измерване на успеха преди стартирането на PR кампаниите. Сравнителните показатели и таблата за измерване са създадени за проследяване на всеки месец и година на година.

Примерите за измерване включват:

• Обхват на аудиторията, импресии и честота на кликване. 
• Съпоставяне на скокове в трафика на уебсайта от медийните публикации и анализ на кумулативните увеличения на уебсайта. 
• Проследяване на препратки към уебсайта и оценка на въздействието, което PR оказва върху SEO класирането. 
• Измерване на увеличението на последователите и ангажираността в социалните медии, включително цялостния тон и настроенията към компанията. 
• Проследяване на входящи потенциални клиенти и попълнени онлайн формуляри за генериране на потенциални клиенти. 

Разумните бизнес мениджъри разбират и оценяват потенциала на PR да повлияят на доверието, да демонстрират лидерство на мисълта и да се включат в нововъзникващите фунии за продажби. От стартиращи фирми до утвърден бизнес, B2B PR-ът е стратегически път към успеха.

Източник: Кели Флетчър, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова