ТРАЙНА//// Как да си върнете контрола над първата страница?

Веднъж една потенциална клиентка си записа час за разговор с мен и започна разговора, цитирайки нещо, което бях написал в статия преди две години. Никога не се бяхме срещали. Тя беше потърсила името ми, прочела беше няколко материала, преценила беше, че съм надежден, и едва тогава беше попълнила формата за контакт. Когато разговаряхме, най-трудната част от продажбата вече беше преминала. Тя сама се беше убедила, използвайки единствено информацията, открита в Google, пише Али Раза в статия за Еntrepreneur. 

Това е етапът от процеса на покупка, който повечето основатели на бизнеси никога не виждат, а именно той все по-често определя крайния резултат. Хората проучват нещата много преди да разговарят с вас. Проучване на Gartner показва, че повечето купувачи днес предпочитат процес на покупка без намесата на търговски представител, като отделят по-голямата част от времето си за самостоятелно проучване и съвсем малка част – за разговор с продавача. Истинското представяне (пич) се случва на страницата с резултати от търсенето, където вие дори не присъствате.

Тихото интервю, на което никога не присъствате

Помислете за собственото си поведение. Преди да наемете изпълнител, да изпробвате нов инструмент или да подпишете договор, вие въвеждате името в Google. Резултатите, които се появяват, оформят решението ви още преди да се е състоял какъвто и да е разговор. Вашите купувачи правят точно същото спрямо вас, а името ви ще бъде търсено много по-често, отколкото името на компанията ви. Ето какво прави залога толкова голям: не контролирате самата среда (платформата), но контролирате голяма част от съдържанието в нея. Ако потенциален клиент ви потърси и открие смислена статия, написана от вас, изряден профил, истинска снимка и няколко надеждни споменавания от външни източници, той влиза в разговора с нагласата да каже „да“. Ако не открие нищо или – още по-лошо – попадне на изоставен профил и един-единствен негативен резултат, започвате разговора от позиция, от която може никога да не се измъкнете.

Научих се да възприемам резултатите от търсенето за мен като целева страница (landing page), чийто дизайн не съм създал, но чието съдържание изцяло контролирам. Целта е проста. Когато някой потърси името ми, първият екран трябва бързо да отговори на три въпроса: реален ли е този човек, заслужава ли доверие и разбира ли проблема ми?

Какво се старая да бъде видимо

На първо място се грижа за основните неща. Актуална снимка, на която наистина приличам на себе си; профил, който ясно описва какво правя и на кого помагам; както и последователна информация във всички платформи. Купувачите дискретно проверяват дали историята ви е логична и непротиворечива. Когато длъжността ви е описана по един начин на едно място, а по друг – на уебсайта ви, това малко несъответствие посява съмнение точно в момента, в който искате да вдъхнете увереност.

Второто нещо са доказателствата за експертност, които не са платени (т.нар. *earned media* или спечелено медийно присъствие). Статии, които съм написал; материали, в които съм цитиран; лекции и интервюта. Именно тук този тип медийно присъствие върши най-важната работа, без да натрапва присъствието си. Купувачът инстинктивно се доверява на името на автор под статия или на цитат в материал, защото някой друг – а не вие ​​самите – е преценил, че си струва да бъдете представени. Този печат за одобрение от трета страна е най-важният елемент.

Третото нещо е актуалността. Брилянтна статия отпреди пет години, последвана от пълно мълчание, създава впечатление за бизнес, който е достигнал върха си и е залязъл. Не е нужно да публикувате непрекъснато, но трябва да давате достатъчно сигнали за актуалност, така че търсещият да повярва, че сте активни и значими днес. Постоянният, макар и скромен поток от информация е по-добър от някогашен масивен, но отдавна пресъхнал излив.

Как да си върнете контрола над първата страница

Не е нужно да сте известни, за да успеете тук. Трябва да действате целенасочено. Започнете, като потърсите името си в прозорец за „инкогнито“ сърфиране и разгледате първия екран така, както би го направил скептичен купувач. Бъдете честни относно това каква представа създава видяното за вас.

След това запълнете пропуските в ресурсите, които контролирате. Профилът ви, страницата „За мен“ и професионалните ви биографии се оптимизират лесно и обикновено се класират добре при търсене на собственото ви име. Погрижете се те да бъдат актуални, конкретни и да звучат човешки. Ако усещате липса на достатъчно съдържание, напишете нещо полезно в своята област и го публикувайте в авторитетен източник – дори това да е тясно специализирано отраслово издание. Една публикация с доказан авторски авторитет може да се класира по-добре от множество незначителни материали.

Ако в резултатите от търсенето преобладава остаряла информация, решението рядко е в директната борба с нея. Вместо това публикувайте достатъчно качествено и актуално съдържание, така че по-добрите резултати да излязат напред и да изместят слабите по-надолу в страницата. Видимостта в търсачките възнаграждава постоянството; същата дисциплина, която помага на клиентите да ви открият, съдейства и за това правилните резултати да изместят неподходящите. Управлението на онлайн репутацията е непрекъснат процес, а не еднократно действие по „разчистване“.

Промяната трябва да настъпи в начина на мислене. Спрете да възприемате резултатите от търсенето просто като въпрос на суета и започнете да ги разглеждате като първия разговор за продажба – разговор, който се провежда независимо дали вие участвате в него, или не. Всяка достоверна информация, на която потенциалният клиент попада, е малко „да“, спечелено още преди да сте разговаряли лично. Всеки пропуск пък поражда съмнение, което ще трябва да преодолеете по-късно – ако изобщо получите такъв шанс. Вашият следващ клиент търси името ви точно днес. Погрижете се това, което открие, да свърши работата по продажбата вместо вас.

Източник: Али Раза, основател и изпълнителен директор на AceIt Agency, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова