ТРАЙНА//// Не чакайте дълго преди да представите вашия стартъп на пресата!

Един основател изгражда нещо истинско и постига истински напредък, а когато темата за видимостта се повдигне чрез медиите, социалното присъствие или представянето на неговата перспектива на пазара, отговорът е някаква вариация на „Все още не сме готови“, „Нямаме ресурсите“, „Ще го направим, когато имаме повече да покажем“. Това е разумен инстинкт. Това е и една от по-скъпите грешки, които един основател в ранен етап може да направи.

Пазарът не чака вашия стартъп, за да започне да формира мнения. Инвеститорите не започват да обръщат внимание първия път, когато се свържете с тях. Журналистите не пишат за основатели, за които никога не са чували, просто защото моментът най-накрая им се струва подходящ. Доверието има време за подготовка и повечето хора подценяват колко дълго всъщност е то.

Никой не се доверява на компания от първия път, когато я види

Повторното излагане е начинът, по който се формира познатостта, а познатостта е предпоставка за доверие в почти всяка връзка с висок залог, от която се нуждае един стартъп. Това важи за инвеститора, който трябва да е видял името ви няколко пъти, преди „студеното“ представяне да се превърне в истински разговор. Важи за журналиста, който се обажда на основатели, които вече познава, когато са на крайния срок, а не за основателя, който току-що е изпратил първата си презентация. Важи за клиента в категория като недвижими имоти или финтех, който взема решения с реални финансови последици и иска да се чувства така, сякаш вече знае нещо за вас, преди да се ангажира.

Нищо от тази познатост не се изгражда за седмица. Реалистично погледнато, преминаването от нула до функционираща основа на видимост, тествани послания, ранни взаимоотношения и постоянно присъствие там, където вашата аудитория действително живее, отнема около 90 дни. Виждайки как работата започва да се превръща в значими възможности като входящи инвеститори, партньори или клиенти, обикновено отнема още три до шест месеца. Разговорите, които се усещат лесни, по-големите медии, които започват да казват „да“, инвеститорите, които идват вече с топли намерения – те са склонни да се появяват някъде след едногодишната граница за основателите, които са започнали рано и са останали последователни.

Което означава, че основател, който реши да даде приоритет на това месец преди да започне набирането на средства, не е подранил. Той вече е изостанал.

Видимостта е инфраструктура, а не маркетинг

Част от това, което прави това трудно за приоритизиране, е, че работата по ранната видимост не се усеща спешна. Нищо не се проваля, ако я пропуснете днес. Цената е изцяло в бъдещето, във взаимоотношенията, които не са се формирали, в познатостта, която не се е натрупала, в доверието, което трябва да се изгради от нулата точно в момента, в който най-малко можете да си позволите времето.

Основателите, които разбират това, се отнасят към видимостта по същия начин, по който се отнасят към разработването на продукти. Това е нещо, което изграждате последователно във времето, а не нещо, което активирате, когато имате нужда от него.

Боби Брайънт от HomHub.AI е добър пример за това как изглежда това на практика. Той е придал истинско лице на компанията в категория, която е склонна да се усеща корпоративна и безлична, появявайки се достатъчно последователно в социалните медии, така че когато хората се сблъскат с HomHub, вече имат представа кой стои зад него. Това не е случайно; променя начина, по който започва всеки следващ разговор.

Блейк О'Шонеси от Ownli действа със същата основна логика. Вместо просто да промотира компанията, той постоянно споделя реални перспективи за пазара и за собствеността на жилища чрез проблема, който платформата му се опитва да реши. С течение на времето това създава нещо по-ценно от всяко едно съобщение; позиционира го като човек, който си струва да бъде изслушан в пространството, което прави компанията да се чувства по-достоверна, преди някой дори да е разгледал продукта.

Нито един от тези резултати не се случва от едно прессъобщение или публикация в LinkedIn, написана седмицата преди набиране на средства.

Къде основателите всъщност трябва да се появят

Един от по-често задаваните въпроси по този въпрос е къде да се съсредоточим. Честният отговор е, че зависи от това къде живее вашата конкретна аудитория и повечето основатели не отделят достатъчно време да обмислят това, преди да се разпръснат по всяка платформа.

Ако говорите с други основатели, оператори и инвеститори на стартиращи компании, LinkedIn върши повече работа от всяко друго място в момента. Ако вашата компания е в блокчейн или крипто пространството, X все още е мястото, където се провеждат тези разговори. Ако се опитвате да достигнете до агенти за недвижими имоти или потребители, вземащи решения за жилище, Instagram и TikTok са местата, където тези аудитории всъщност прекарват време. Изберете две или три платформи, които наистина се припокриват с мястото, където са вашите клиенти, партньори и инвеститори, и бъдете последователни там, а не от време на време навсякъде.

Подкастите и лидерството в мисленето заслужават специално споменаване, защото работят по различен начин от писменото съдържание. 45-минутен разговор с правилния водещ във вашата категория прави нещо, което публикацията в LinkedIn не може: дава на хората разширено, нефилтрирано впечатление за това как мислите. Основателите с уникални или смели идеи могат да изпращат добре обмислени статии до различни медии за подобен резултат. Аудиторията е по-малка, но дълбочината на впечатлението е значително по-голяма.

Основателят, който не се намесва, плаща за това по-късно

Съществува вариант на PR, който основателите понякога си представят, при която изцяло прехвърляте функцията, оставате фокусирани върху изграждането и видимостта се грижи сама за себе си. Това е привлекателна идея и разбирам защо. Също така не е начинът, по който всъщност работи, поне не в началото, пише авторът на статията. 

Причината не е, че добрите PR партньори не могат да носят значителна тежест. Те могат и в крайна сметка го правят. Но най-ценното нещо във всяка медийна връзка е истинската перспектива на основателя за неговия пазар. Журналист, отразяващ проптехнологиите, финтехнологиите или изкуствения интелект, не иска прессъобщение. Те искат да говорят с някой, който разбира пространството задълбочено и може да им даде истинска представа за крайния срок. Това е основателят, а не агенцията.

Основателите, които се превръщат в наистина полезни източници за репортерите, реагират бързо, споделят честни гледни точки и не третират всяко взаимодействие като шанс да представят собствения си продукт, с течение на времето се оказват в съвсем различна позиция. Те биват викани за коментар по истории, които никога не са представяли. Те биват включени в категории, защото репортер ги е запомнил като някой, с когото си струва да се говори. Те престават да бъдат непознати и започват да бъдат неизменна част. Този преход изисква постоянно участие директно от основателя. Той не може да бъде изцяло възложен на външни изпълнители.

Другият модел, който си струва да се спомене, е времето. Екипите, които чакат, докато нещата се натоварят, докато набирането на средства е активно, докато стартирането е неизбежно, докато стартирането на токена е след няколко месеца, откриват, че пистата за изграждане на видимостта, от която се нуждаят, просто вече не е там. Социалните акаунти, които се нуждаеха от година постоянно присъствие, за да имат значение, сега имат три месеца. Медийните взаимоотношения, които отнемат шест месеца, за да се развият от нулата, се изграждат едновременно с всичко останало. Цялото нещо става по-трудно и по-малко ефективно, отколкото би било, ако беше започнало по-рано, когато не се е чувствало толкова спешно.

Въпросът е да започнете преди да се почувствате готови

Основателите, които най-силно се съпротивляват на това, обикновено имат някаква версия на същото безпокойство: все още нямат достатъчно неща, за които да разкажат; продуктът не е готов да бъде показан публично; не искат да обещават прекалено много, преди да могат да го изпълнят. Тези инстинкти идват от правилното място, но те не разбират какво всъщност изисква ранната видимост.

Никой не иска демонстрация на продукт или обявяване на приходи. Това, което изгражда познаваемост на този етап, е перспектива, истински наблюдения за пазара, на който работите, честен поглед върху проблемите, пред които са изправени вашите клиенти, истинско мислене за това накъде се развива вашата индустрия. Това съдържание не изисква завършен продукт. То изисква основател, който има нещо, което си струва да се каже, което всеки основател, който си струва да се подкрепи, вече има.

Пазарът рядко се доверява на компания при първия път, когато се сблъска с нея. Втората, третата и четвъртата среща са това, което превръща осведомеността в нещо, което действително се движи. Видимостта е това, което създава тези срещи, преди да поискате нещо от някого, преди набирането на средства, преди старта, преди да ви е необходимо доверието вече да е налице.

Най-доброто време да започнете беше преди 18 месеца. Вторият най-добър момент е сега, преди момента, в който действително ви е необходимо.

Източник: Патрик Хагърти, основател на Prismatic PR, за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова