Глупави търговски тактики, които трябва да бъдат избягвани

От година и повече, откакто пиша за сайта Inc.com, получих няколко стотинимейли от читатели, които ме молят за помощ или съвет.

От опит забелязах 10 водещи грешки на търговците - отчетливо глупави, но пък често срещани. А трябва да се избягват. Ето кои са те. Може би несъзнателно ги допускате и статията ще ви бъде полезна. 

1. Отговаря се на възражения, които клиентът не е изразил. Хубава идея е да се очакват критики, които той би могъл да има и търговците да се подготвят за тях с рационални отговоеи. Но е лоша идея да се отвръща с обяснения при условие, че човекът отсреща не е заявил, че чувства такъв проблем. понякога търговците създават проблема. Държат се в отбранителна позиция или пък изглеждат несигурни в истинската стойност на офертата. Никога не започвайте с "Може би се чудите..." или "Вероятно се питате:...". 

2. Следващата стъпка се оставя на клиента. Прочетох десетки писма и имейли на търговци, които завършват с предположение, че клиентът най-вероятно ще се обади и ще установи контакт с търговеца, "ако наистина е заинтересован". Хората, които ми изпратиха тези писма, винаги се оплакваха че нямат отговори от клиенти. Да говорим сериозно, ако очаквате клиентът да ви се обади, очаквате той да ви свърши работата. Съвет: Винаги дръжте топката във вашето поле. Опитвайте да го правите с фрази като "Ще ви се обадя следващата седмица, за да се разберем кое има смисъл да дискутираме този въпрос по-нататък". 

3. Продават се настройки и аксесоари, вместо резултати. Невероятно, но факт - някои хора, включително маркетолози, вярват, че клиентите купуват продукта, защото той има желани функции. Всъщност, клиентите ги е грижа само какви резултати ще получат от него и как той ще промени живота и бизнеса им. Разберете защо се купува вашият продукт и защо се избира пред този на конкуренцията. След това продавайте този резултат, използвайки настройките и аксесоари за опорни точки, с които доказвате способността да се доставя резултата. 

4. Престорена интимност. В секундата, когато някой си помисли, "този човек се опитва да ми продаде нещо", започвате да се борите за доверието му. При тези обстоятелства, абсолютно най-лошото, което може да сторите, е да се опитате да се подмазвате. Най-честото раздразнение е предизвиквано от въпроси като "Как сте днес?" при опит за продажба. Винаги поддържайте професионалния тон. 

5. Твърде ранно изпращане на писмено предложение за сделка. Въпреки че офертите в много случаи може да са нужни, за да се развие добра възможност за партньорство, те се правят само след като вече има определен проблем на клиента и (вероятно) е измислено решението за него. Защото писането на предложение отнема време и усилия. То обикновено е лоша инвестиция, ако продажбата вече не е в крачка. Писмо с оферта се пише само след като търговецът има устно съгласие. 

6. Говори се повече, отколкото се слуша. Продаването е позиция, в която търговецът трябва да е пасивен от вербална гледна точка. Той най-вече слуша, обмисля и реагира на онова, което му се казва. 

7. Губи се време в усилия по невъзможни сделки. С наличието на гласовата поща, предизвикателствата на икономиката и вихъра на глобалната конкуренция е лесно да се заблудим, че чудо може да стане и един отказ да се превърне в продажба. Наистина, това не е невъзможно, но понякога търгуването може да се превърне в толкова изкушаващо, че търговецът да развали мечтата си, като задава неправилни въпроси. Още в първите 5 минути на първия си разговор с клиента му задайте въпроси, които разкриват истинските му нужди и личния бюджет, който може да ги удовлетвори. 

8. Неумение да се поддържа търговската комуникация. Истината е, че за клиентите, хората, които им продават, са виновни до доказване на противното. Да изграждаш връзки с клиентите като цяло се окончава до това да градиш достатъчно доверие, с което да преодоляваш естествената им антипатия към теб. Търговецът има само един шанс. Ако той се провали в това да достави обещаното, вече е извън играта. Изпълнявайте обещанията си пред клиентите 100%. 

9. Подписването на сделката слага край на общуването. Нищо не може да е по-невярно. Истинската работа идва след като парите са дадени, защото тогава трябва да се градят връзките с клиента, които да доведат до неговото завръщане и препоръки. Да бъде спечелен да се върне е много по-лесно и печелившо, отколкото да се инвестира в завоюването на нов клиент. Винаги работете за изграждане на дългосрочни връзки с клиентите, вместо за краткосрочен проход. Продажбата няма край (след транзакцията). Тя е безкраен процес. 

10. Пита се за препоръки твърде прибързано. Използват се твърде агресивни въпроси като "Познавате ли някой, който може да се нуждае от продукта ни?". 

Джефри Джеймс, колумнист в сайта на американското списание Inc.