Защо продуктът струва толкова?

Производителят иска тя да е висока, а клиентът – обратното. Това е вечният спор за цената на продукта. И мнозина сред крайните потребители се питат "Защо този продукт струва толкова?". 

Ако не искате точно вашият продукт да залежава по рафтовете, трябва да прецените дали цената му отговаря на ползите, които дава на клиента, съветва фирмите Harvard Business Review. Клиентът, както знаем, винаги има право. Обикновено стойността за него се увеличава в два случая: когато се добавят ползи при същата цена и когато цената намалява при същите ползи. Твърде често това, което собствениците смятат за справедливо, клиентите отхвърлят от раз. Ето една поучителна история в тази връзка - за компанията Swingline, известна в производството на офис продукти в САЩ. Изводите и поуките оставяме да си направите сами.

И така, допреди години Swingline се развивала по-скоро бавно, отколкото бързо. И при тази формула тя била на път да изгуби позиции на пазара за офис продукти, където предлагаше един интересен уред - електрически телбод. След интензивни проучвания, компанията установила несъответствие между цената и начина, по който клиентите възприемат ползите от продукта. Казано най-общо, хората не разбирали ползата от него.

Компанията най-напред очертала група от потребители, които често използват инструменти за работа с хартия. Тези потребители имали готовност и желание да платят висока цена за телбод, който може да поема сериозни натоварвания, без да се повреди. Чак когато Swingline напълно разбрала какво искат клиентите, успяла да обясни защо електрическите телбоди, които струват 10 пъти повече от механичните, си струват парите.

Компанията се фокусирала върху специфичните ползи от уреда. Тя позиционирала най-евтините телбоди като "притежаващи основни функции", средния клас - като "надеждни и издръжливи", а високия клас - като луксозни уреди за "елитни" потребители. Така, разделяйки продукцията според клиентите и техните предпочитания, компанията застанала много по-адекватно на пазара. Само след няколко месеца продажбите на електрически телбоди се удвоили, а високият клас механични телбоди отбелязал двуцифрен ръст.  

По разказ на Венкатеш Бала, директор на Икономическия център към The Cambridge Group, Чикаго