Маркетолози, говорете си с търговците!

Наскоро имах възможността да видя в действие един от любимите ми автори и консултанти по продажби Джефри Гайтомър. Насладих се на тричасовия му семинар и си тръгнах с усещането, че съм събрала информация, която мога да използвам някой ден. Такива семинари обичам!

Това, което забелязах по време на сесията беше, че Джефри спомена няколко пъти темата, че екипите на отделите Продажби получават материали от колегите си в Маркетинг отделите. Тези материали просто не вършат работата, каза той. Изказването му накара голяма част от присъстващите в залата да се усмихнат. Особено, предложението му да възложат на един маркетолог да продаде нещо, като използва материалите, които изпраща на търговския отдел.

Аз също се засмях, но и си дадох сметка колко разделени на практика могат да бъдат отделите за продажби и маркетинг. Това се отнася особено за големите компании. Защо се получава така?

Маркетолозите често се чувстват подтиснати и разочаровани в упоритите им опити да преведат маркетинг съобщението си на езика на покачването на цените, лихвите, практиката на конкурентите, броят на продажбите и пътя на доставките. От своя страна търговците често се чувстват неразбрани, прагматични и същински значими за бизнеса. Сблъскват се с проблема да обяснят на криейтив хората реалните ситуации, когато се изправят пред един клиент. Проблемът в комуникацията с маркетинга им пречи да го научат всъщност кое е най-ефективното и примамливо за точно този вид клиенти, каквато е целевата аудитория на компанията, за да бъдат умножени купувачите.

Без значение от коя страна сте, истината е, че двете страни се нуждаят от един отговор. Като маркетолози можем да помогнем на хората в отдел Продажби да разберат от какво имат нужда като мисия, марка, лого, лозунг, за да успеят в работата си. Всеки търговец минава през няколко фази, докато продаде продукта  на един клиент или потенциален потребител. Когато разберем тези фази, можем да станем по-добри в създаването на маркетинг материали, които работят за тях ефикасно и ефективно.

Евентуалният клиент не се интересува от колко време сте в бизнеса, освен ако не сте във финалния му етап и ви сравняват с конкурент, пред който вие сте в по-неизгодно предложение без, видимо бъдеще. Тогава това, което определя решението на клиента да остане, е връзката му с търговеца. Така че моят съвет е, ако сте решили например да заложите на това от колко време сте в бизнеса, не го поставяйте в центъра на рекламните си материали.

Хората имат нужда да знаят защо сте различни, търговците ще го потвърдят. Маркетинг материалите идват в помощ на търговците, за да помогнат на потенциалните клиенти да разберат защо е полезно и изгодно за тях да изберат вашия продукт. И да имат всичко това записано на едно място. Създайте маркетинг инструмент, който ще помогне на отдел Продажби да ви диференцират. Можете ли да бъдете креативни? Разбира се, нали сте в маркетинга!

Всъщност, за да добие маркетингът по-добра представа как да помогне на продажбите, така че двата отдела да свършат добре работата си, полезно е от време на време маркетолозите да посещават колегите си и да водят жив, реален диалог с тях. Както и да приемат, че в някаква степен този диалог ще се води на различни езици.

Лаура Лейк в MarketingAbout