Моделът AIDA в маркетинга

Акронимът AIDA, често срещан в англоезичните маркетинг източници, служи за съкращение на думите Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание) и Action (действие). Смята се, че той е един от базисните принципи на най-модерната литература за маркетинг и реклама. Всъщност, дори се твърди, че ако в маркетинга ви липсва само една от четирите съпки в AIDA, той ще се провали.

Въпреки че това не е обезателно вярно (една кампания, създадена с цел да се привлече внимание към марката не задължително има нужда от стъпката „действие“), всеки съвременен маркетолог трябва да знае за AIDA и как да я управлява. Това правило, което трябва да познавате добре, преди да можете да го нарушавате.

Откъде идва AIDA?

Американският пионер в продажбите и рекламирането Елиас Ст. Елмо Луис – легенда, представена в рекламната зала на славата в страната през далчената 1951 г., посочва фразата и подходът. Идеята му идва още през 1899 г., когато Лиус говори за „хващане на окото на читателя, информирането му и превръщането му в потребител“.

Към 1909 г. концепцията му еволюира няколко пъти, превръщайки се в „привлечи вниманието, пробуди интерес, убеди и увери“. Не е далеч от модела AIDA, който днес се използва по целия свят.

Първата стъпка е вниманието. Наричана е още „съзнаване“. На тази част често рекламодателите по света не обръщат достатъчно внимание. Смята се, че хората ще намерят продукта или услугата им за интересни, за каквито ги намира клиентът. Рядко обаче това е случаят. За жалост, изключително много реклами прескачат направо на стъпката „интерес“ и така пропускат създаването на внимание, което прави рекламата предварително обречена на провал. Рекламата ви може да бъде умна и убедителна, колкото желаете, но ако никой не я вижда, какъв е смисълът от нея?

За да привлечете вниманието на потребителя, използвайте най-добрият подход, наречен „смущение“. Това е техника, която буквално приковава вниманието му. Извършва се по много начини, включително:

     - чрез локация: Като се поставят реклами в неочаквани ситуации. Това често е наричано герила маркетинг или употреба на амбиент медии.

     - чрез шоков фактор: Като се привлича вниманието на хората лесно чрез провокация. Това може да бъде направено по много начини. Най-честият от тях е сексуално провокативната визия. Разбира се, каквото и да правите трябва да е свързано с продукта ви по някакъв начин.

     - чрез персонализация: Трудно е да се игнорира нещо, ако е предназначено за вас самите.

Втората стъпка е интерсът.

Щом сте хванали вниманието им, трябва да го задържите. Това всъщност е по-труден етап от първата стъпка. Особено ако продуктът или услугата ви не са неотменимо модерни и интригуващи за хората (например банкови услуги или предложения в областта на застраховането). Много компании успяват да навигират тази стъпка по красив начин, като поднасят информацията по забавен и запомнящ се начин.

Третата стъпка е създаване на желание за придобиване или решение за покупка.

Хванали сте вниманието им, задържали сте го. Сега работата ви е да създадете желание. Трябва да превърнете историята, която сте разказали от такава, която не е изключително лично свързана с човека в неустоима. Информационните реклами (т.нар. “informercials”) правят това много добре, като показват продуктите в десетки, различни ситуации. „Разбира се, това е чудесен тиган за пържене, но знаете ли, че можете да приготвите с него цяло пиле и същевременно да използвате свободната му нагрята повърхност отстрани?“ Можете да продължите да нареждате факти, смесвайки ситуации с герои и убеждаване, докато зрителят не си помисли - „това нещо определено е за мен!“. Всъщност той трябва дори да бъде удивен от факта как е могъл да живее без него толкова дълго.

Последната стъпка: действие. Ако потребителят все още е с вас по това време, остава да свършите още едно нещо. Това, разбира се, е най-важната ви работа. Често го наричат „да затвориш продажбата“. В съдебната зала това би била финалната реч на адвоката. Той вече е изложил случая, сега е време да ви накара да се съгласите с аргументите му.

Същото се отнася и до продажбата на продукта. И, отново, информационните реклами се справят с това много добре. След като демонстрират продукта и убеждават хората, че имат нужда от него, те затварят продажбата с „невероятна оферта“. Някои от тях стартират с много висока цена, след това я свалят отново и отново, докато накрая убеждават зрителя със сделка „две на цената на едно“ и безплатна доставка.

Не е задължително да сте толкова щедри. Ако желаете действието на хората да бъде обаждане по телефона или посещаване на уеб-сайт, призовете ги. Ако искате да посетят ваше изложение или да тестват продукта ви, поканете го. В случай, че се провалите в стъпка 4, поне оставете продължително и положително впечатление за продукта ви. Ето защо да свършите чудесна работа с първите 3 стъпки също е много важно.

По материал в About.Advertising.com