Техники за продажби от Бърни де Суза

Можеш да убедиш клиент да купи от теб само, ако се пребориш с подсъзнателната му настройка да се защитава от опитите да му продават. 

В това е убеден Бърни де Суза – международен лектор от Великобритания, автор на бестселъри, на статии в британския вестник „Дейли Телеграф” и чест гост в ефира на общественото радио на Острова BBC Radio 5 Live. Той пристигна в София, представен като „цар на продажбите”, и направи еднодневно обучение пред маркетинг и търговски специалисти от ИТ бранша в България, недвижимите имоти и други сфери на бизнеса. 

Ето част от най-практичните съвети, които сподели пред публиката.

• Когато се запознаеш с евентуален клиент, никога не пропускай малкия разговор (small chat), преди да опиташ да му продадеш. Не преминавай припряно през този, начален етап на диалога. Ако го сториш, би било все едно да питаш жена на първата вечеря иска ли да има деца. Комуникацията трябва да се случва плавно, дори двамата да знаете, че сте се срещнали заради сделка.

• Щом се разговорите, започни да управляваш диалога с фразата „Любопитно ми е..” (I’m just curious…). Изричай я с вдигане на ръка с длан нагоре. Докато клиентът отговаря, кимни три пъти с глава. 

• Първо попитай клиента какво върви добре в бизнеса, живота му. След това му задай въпроса има ли някакви проблеми (в работата, в условията за живот). Бъди впечатлен, когато той ти каже за проблема. Пресметни какво му коства този проблем. Предположи колко му струва. Кажи три цифри. Например „Колко ли ви струва това? 3000 лв.? 300 лв.? 30лв?”. Най-често отговорът трябва да бъде третата цифра. Така се получава осъзнато приемане на цената на един проблем, който вие предлагате да разрешите.

• Използвай фразата „Тъкмо разбрах, например…” (I’ve just found out…) и кажи нещо, свързано с темата, за която говорите. Тази фраза е brain freezer. Когато един търговец се приближи до клиент, подсъзнанието на клиента има две реакции: 1.) Безопасно ли е? и 2.) Опитваш ли се да ми продадеш?. Фразите brain freezer неутрализират това напрежение и насочват подсъзнанието да реагира с „Обърни внимание!”. Друга такава фраза е „Имам добри и лоши новини. Кои да ви кажа първо?”. Най-често отговорът е „Лошите”, което благоприятства положителния изход на разговора и сключването на сделка. 

• Разпознай какъв тип клиент стои пред теб. Хората, на които можеш да продадеш, са четири типа.

Първите са директни, експресивни в говоренето и резки. Нещо като германците. Искат бързо и в синтезиран вид да чуят основните и важни неща за продукта или услугата, която им се предлага. При тях няма втори шанс за среща. Иска се добра организация на говоренето и синтезирано изложение на идеята за продажба. Ситуацията е от типа „Сега или никога!” 

Вторите са умерени, предпазливи в поведението си. Като японците. Обикновено 50% от възможните клиенти са такива. В техния случай може да се ползват фразите за диалог, изброени по-горе.

Третите са шумни, многословни, лежерни. Също,като италианците. Обичат да са сред много хора, общителни са. С тях може да се говори за различни неща и е удачно търговецът да ги покани на обяд или някъде навън, за да се дообсъди предложението му.

Четвъртият тип клиенти са ориентирани към детайлите. Подобно на швейцарците. Те са много точни. Закъснеем ли за среща с тях, изгубили сме ги. Искат да узнаят всички подробности, преди да се съгласят на сделка. Не е проблем, ако се окаже, че нещо не може да се обясни. Търговецът спокойно може да им отговори „Ще проверя. Ще го обсъдим на следващата ни среща”. Така или иначе, те няма да вземат решение веднага.