Тънката граница между "предлагам" и "притискам"

Добрите търговци следват препоръките на маркетинга и усърдно да предлагат офертата си. Всъщност, в процеса на предлагане мнозина сред тях не продават продукта или услугата в офертата, а до голяма степен самите себе си. Без значение дали предлагат изживяване, стока или идея, те се опитват да наложат волята си над друг човек. 

В много от случаите клиентът е склонен да приеме, да купи. Докато не дойде един момент, в който той се отдръпва. Това е тънкият повтарен миг, когато се отказва, защото се чувства притиснат. Усеща, че човекът отсреща се опитва да му продаде. Представя си, че иска да вземе парите му и да спечели от това. С такава идея в ума си, всеки би бил в защитна позиция. 

За радост на тъговците, има и начини настъпването на този миг да бъде усетено. Често хората дават знаци. Ако търговците не ги доловят навреме, те просто ще продължат да предлагат питча си, без да осъзнават, че шансът за продажба вече е отминал. Трикът е да се отдръпнат малко назад, преди да отидат твърде далеч. То е като да издигнеш малко носа на самолета, за да го приземиш елегантно на пистата. Ако го сториш, пилотираш добре. 

Ето и 5 примерни знака, които показват, че може да наближава търговска катастрофа. А има и други, които не са толкова забележими, затова наблюдавайте клиентите внимателно. 

• Клиентът започва разпалено да оспорва аргументите ви за продажба. Ако тонът му внезапно стане агресивен и ви критикува, няма нужда да продължавате опитите да го убедите да купи. Това е психологическа реакция, с която той търси от вас възмездие, защото чувства, че сте го накарали да му е неудобно. Ако реагирате тихо и спокойно, ще е най-добре. Тогава може да имате възможност по-късно отново да отворите разговор за покупка. Ако окажете в диалога само още една стъпка напред в натиска, който той вече е усетил, бъдете нащрек за летящи предмети, захвърлени по вас. 
• Вие упорито сменяте насоката на разговора. Изглежда ли сякаш човекът постоянно се опитва да я промени? Ако е така, най-вероятно той вече не е заинтересован да купи. Щом спрете да се връщате на офертата и го оставите да се поскита из темите на разговор, той самият може да се върне на нея. Това най-вероятно ще се случи, ако наистина има нужда от продукта или услугата. 
• Вижда се, че клиентът лесно се разсейва. Изважда смартфона си и го преглежда, обръща се при движения и звуци наоколо. Това означава, че вече се е отказал да се опитва да избяга учтиво и е решил просто да ви изстрада, докато свършите да му обяснявате защо трябва да купи, след което ще си тръгне. Наблюдавайте движението на погледа и езика на тялото, за да разберете. 
• Клиентът се оправдава. Ако ви се струва, че е настъпил етап, в който той активно ви се оправдава защо няма да може да си похарчи парите при вас, сте се престарали. Поемете дълбоко въздух и го попитайте за тревогите и мотивите му. В последвалия разговор той все пак отново би могъл да се заинтригува. А дори да не го стори, ще разберете или потвърдите пред себе си нещо информативно, което ще ви бъде от полза при бъдещите опити за продажба на същата стока или услуга. 
• Отдръпва се назад с тялото. Не е добър знак. Така той пази дистанция. 

По материал в списание Inc.