Уроци по пазарна логика от един творец

Повече от 6 години продавах сътвореното от мен на улицата, на държавни панаири, изложения в страната, арт фестивали и къде ли не в щата Калифорния.

Беше в края на 70-те години, бях на 21, когато се отписах от колежа към университета на Сан Хосе, въпреки че ми оставаха само 3 изпита да се дипломирам. Обожавах специалността си "Скулптура", но не бях сигурен, меко казано, за перспективите да си намеря работа с нея. "Кой ще ме наеме?", се питах. "Какво ще работя?"

Обявите за работа във вестника търсеха предимно графични художници и арт галерии. Не бях квалифициран за нито едно от тях. Знаех, че няма да създавам звезди на изкуството, но все пак тогава реших че мога да правя интересни произведения с ръцете си, за да се прехранвам. Така бих бил доволен. Повече от доволен дори. Богат. 

Тогава живеех в планинския регион на Санта Крус с група приятели, на които се гледаше като "изпаднали". Дълго време се мотаех с тях. Но имах късмета животът да кръстоса пътя ми с някой, който беше изключително кретивен. Веднъж, докато гледахме сериала "Далас", си спомням как съзрях Марлена. Тя правеше мънички човечета от найлон в стаята, пълнейки ги с памук. Зашиваше ги с игла и конец. Изглеждаха като малки старчета. Бях впечатлен. Изглеждаше забавно, затова започнах да проектирам мои собствени. Няколко от приятелите ни казаха, че изглеждат супер и ми хрумна идеята - защо да не ги продавам? 

Шофирайки към дома един ден, забелязах рекламна табела на "Панаир на занаятите" в сградата на местното начално училище. Записах си телефонния номер, обадих се и на следващия уикенд се появих с маса с малките ми скулптури. Имах абсолютен житейски пробив. Почувствах се в общност на хора, които мислят като мен. И те нямаха работа. Не бяха мейнстрийм. Пътуваха с каравани из щата и това ми хареса. Каква свобода! Почувствах горещото слънце на лицето си и тогава разбрах, че това искам да бъде животът за мен. 

На панаира нямаше много търговци, но забелязах, че някои сергии правят добър бизнес. Тя бяха разбрали: най-важно е да продаваш нещо на правилната цена в правилното място. Можеш да усложниш процеса колкото си искаш, но ако си изработил нещо, изнеси го на пазара и някой ще ти плати за него. Така ще затвориш кръга. Ще сториш онова, което всяка фирма прави. Исках да имитирам формулата на успеха им. 

В онзи ден, когато бях на панаира, баща ми се отби и ме попита как върви. Отговорих му "Страхотно!". Той видя широката ми усмивка и ме попита колко от нещата си съм продал. Казах му "Николко!". В онзи ден научих важен урок. Ако исках да си плащам наема и да се изхранвам, трябваше да ми хрумнат идеи, които да се продават. Не беше достатъчно само да обичам творенията си и да мисля, че са умни. Тогава, като един същински маркетингов специалист, се запитах "Коя е моята публика?". 

Върнах се в началото с бял лист хартия пред мен, за да разбера къде съм сбъркал. Найлонът, който бях използвал, беше твърде обикновен - човек можеше да види през него памука. Героите ми не бяха много запомнящи се. Замислих се за деня на панаира и си спомних, че край масата ми минаваха с интерес предимно жени. И че продавачите на плодове и зеленчуци бяха голям хит. Стигнах до заключението, че трябва да създам нещо красиво, забавно и с леко странен вид за кухнята. И си промених гледната точка. Купих цветни найлони и ги оформих като плодове и зеленчуци. Едната фигурка нарекох Г-н До-Мат. Други фигури бяха на банан, шушулка боб. Всяко от тези три лица беше усмихнато, гледаше глуповато или ведро. "Морковите" ми имаха зелена коса с прически като на "Бийтълс". 

На следващия панаир си поставих масата с червено-бяла покривка отгоре, сложих творбите си в хубава дървена щайга и зачаках. В този ден продадох всичко. След успеха незабавно се запитах, както всеки предприемач би сторил, как да повторя. И се научих. От тогава се занимавам с това. 

Какво разбрах? Познавай публиката си. Създай нещо, което тя желае. Тествай бързо дали ще се продаде. Винаги се забавлявай в процеса на работата. 

За мен тези уроци са фундаментални днес дотолкова, доколкото бяха тогава. Как не биха били? Пътят е ясен като ден. Когато седя на съвещания на бордовете на директорите на големи корпорации се питам същото. Кой е публиката?  Как ще го накарам да плати за това, което се предлага? 

Човек може да научи толкова много само от наблюдението на един пазарен ден.

Разказ на Стивън Кий, съосновател на inventRight, в списание Entrepreneur