По пътя към сделката - 8 полезни практики

Умният е казал: „Започни да мислиш от края”.  Да го послушаме, да започнем от самия край – получаването на поръчка – и да изминем целия път до началото на процеса на продажба с 8 полезни стъпки от практиката.

1. Как да получим поръчка?

Най-важното е да привлечете влиятелни хора. Най-влиятелните! Тези, които имат абсолютните пълномощия за великата дума „Да”. Може би най-важният човек, от когото зависи изходът на сделката, си седи в скъп костюм в креслото си и слуша ...какво му нашепват подчинените – те са част от кръга на най-влиятелните хора. Неочаквано за вас, един от ключовите фактори в този кръг също така са децата – те са в основата на сделките и продажбите, основаващи се на емоции.

2. Как да получим одобрението на влиятелните?

Попитайте ги нещо. Например: „Ако нашето предложение ви харесва, мога ли да получа потвърждение от вас, че ще ни подкрепите?” В случай, че отговорът е положителен, вече сте получили едно плюсче (но не и сделката все още). Ако в отговор е прозвучало „Не”, не се предавайте, а попитайте защо: „Струва ми се, че нещо ви безпокои. Дали бихте споделили какво?”

3. Как да разберем какво чувства клиентът?

Задайте валшебния вопрос: „Как ви се струва моето предложение?” ако всичко е наред, преминете към въпроса за подкрепата.

4. Как да угодите на клиента?

Попитайте го какво иска/очаква: „Какво  решение би било идеално за вас?”, „Какво би могло да ви заинтересума?” Престанете да дърдорите и слушайте! А след това импровизирайте и представете вашия продукт въз основа на това, което сте чули. Но преди това се убедете, че сте се свързали с правилния човек. Най-голямата грешка е да попитате някого за очакванията на другите - влиятелните, тези, от които зависи решението. Ако клиентът не се колебае и не ви гледа с подозрение, започнете да го съблазнявате: „И знаете ли, какво …”, „Някои вече опитаха ...и се убедиха, че…” Не трябва да досаждате, просто пробвайте дали клиентът проявява интерес. Ако не, забравете за тази сделка.

5. Как да накараме клиента да отговаря на въпросите ни?

Просто поставете такова условие още преди да започнете презентацията си. „Знам, че очаквате да ви разкажа за нашия продукт, но преди това бих искал да ви задам няколко въпроса за това, какво очаквате от тази среща, за да не ви отегчавам с информация, която може и да не ви е интересна”. Задавайте въпроси на конкретен клиент или на официален представител на компанията, с която работите. Хората по-лесно се разкриват пред непознати, когато бъдат предизвикани да са откровени. Помнете, трябва да предизвикате събеседника си, за да спечелите доверието му.

6. А кого да питаме?

Всички, за които е предназначен вашия продукт, особено тези, със скъпите костюми в креслата. Воювайте за доверието им. Поискайте среща с най-големия шеф, за да извървите и с него стъпките, описани до тук. Все пак съдбата на вашата сделка зависи от него. Не спорете – ще стане, каквото е писано! По-смело! Я си представете, че до него се добере вашият конкурент?

7. А след това накъде?

Тоест, след като сте провели първите разговори и сте преценили, че това е добра компания и добра възможност за сключване на сделка. Разгледайте пак отчетите за сделки, за да установите кои компании и възможности са подходящи за вас и кои не. Стеснете избора си само до първите – те ще ви помогнат да реализиране поне 70% от набелязаните сделки. Останалите оставете на конкурентите. Докато бавно и полека затъват в безизходица, вие ще имате време да намерите повече клиенти.

8. Как да намерим достатъчно сговорчиви клиенти?

Помислете за програма за търсене на клиенти. За щастие, има голямо разнообразие от начини и възможности за откриване на потенциални клиенти. Първо, помислете за тези, с които вече работите. Изведете отношенията с тях на ново ниво и ще получите 100% резултат от работата с всички клиенти. Най-трудното е търсенето на нови клиенти, т.нар. „студени позвънявания” и проучването на нови територии. Насочете се към тези, които отговарят на профила на вашата компания. Колкото по-организирано е вашето търсене, толкова повече качествени и заинтересовани клиенти ще откриете. След това извървете пътя от точка 7 до точка 1 – точно в този ред. Ако не сте вложили достатъчно усилия в търсенето, то едва ли ще наберете достатъчно количество добри клиенти и ще се подхлъзнете в излишно губене на време с разни дреболии.

Ето, виждате ли, търговията просто е добре организирана и съвсем не толкова сложна работа. Търговците просто пласират своя продукт и се стараят да изпреварят поне с крачка конкурентите си. Да,...и затварят, по правило около 30% от сделките си. Следвайте тези практични стъпки и ще можете да затваряте поне 70% от вашите сделки.

По материали от Е-executive