Трите нации, които ще движат пазара на лукс

Пазарът на луксозни стоки в глобален план ще нараства, както беше през последните 15 години. В същото време клиентите ще стават все по-взискателни, предвижда прогноза на американската консултантска компания Bain & Co., цитирана от сп. Entrepreneur. 

Три нации ще задвижват световното потребление на скъпи, красиви и качествени продукти. Това са ....Китай, Индия и Дубай. Всеки от тези народи има специфики в пазаруването, които имат отношение към маркетирането пред тях. Ето какви са особеностите: 

Китай

Над 30% от закупените луксозни продукти в света днес са купени от китайци. Китайците са считани за основна причина за прехода от купуване на скъпи вещи на местно ниво към избирането на чуждестранни луксозни продукти по време на туризъм. Туристическите покупки съставят 50% от потреблението на лукс на китайците. Парите, които азиатските богаташи харчат по време на на шопинг екскурзиите си в чужбина през 2002 г. са били 18 млрд. долара, а през 2014 г. - 154 млрд. долара. Ръстът е многократен. 

Неслучайно повечето луксозни марки вече имат присъствие в Китай и се рекламират усилено онлайн сред клиентите там. Китайците, от своя стана, са добре осведомени за цените на компаниите в целия продуктов сегмент, от който се интересуват. Те знаят кое колко струва на различните места, следят предложенията на конкуренцията. 

Подаръците са важна крачка към свързването с тези клиенти. Китайските потребители обичат да получават неочаквано като бонус безплатни придобивки. На тях се радват много представителите на китайската средна класа, които забогатяват в последните години и купуват все по-скъпо. Луксът им служи за отличителен белег за повишаващия се техен материален статут - чрез него те демонстрират успеха си и се оразличават от предишното си аз. 

Някои търговци произвеждат специални продуктови линии за китайския пазар, с различен дизайн и визия. 

Индия

Скъпоценните камъни и диамантите са сектор от индийската икономика, който допринася за 6-7% от ръста на БВП. Очаква се този сектор да нарасне до 85 млрд. долара към 2018 г. Доклад на организацията World Gold Council посочва, че търсенето на злато в Индия през миналата година е надхвърлило това в Китай. 

Пазарът на луксозни стоки в Индия е стимулиран от годежите и сватбите. Близо 35 млн. долара са похарчени в Индия през 2014 г. за бижута и други продукти, свързани с брачните церемонии. Сумата ще скочи с 1/4 през 2015 г., очакват анализатори. Бижутата са важен знак в Индия - те показват статута на омъжената жена в обществото. Най-търсени остават умело изработените златни украшения. Вместо да носят сватбен пръстен, както е в западните държави, индийките се гиздят с поредица от орнаменти според региона, в който живеят. Булките често носят на сватбените си церемонии специални бижута. Любовта и продажбите на скъпоценни камъни и златни накити са неотменимо свързани. В сватбите са наливани хиляди долари - освен за украшения, и за дизайнерски дрехи, автомобили, подаръци и други. 

Според Каролине Хубер, представител на луксозния производител часовници IWC Shaffhausen, в Индия е прието да бъдат канени по домовете на заможните клиенти служителите на луксозните брандове. В домашна среда търговците представят на клиентите продуктите си, вместо да се срещат с тях в бутикови магазини и молове. 

И в Индия, както на много други места, скъпите марки търсят агенции за сътрудничество, с чиято помощ да се пригодят към местните обичаи на пазаруване, традициите по време на националните празници, фестивалите. Представяни са специализирани модни линии, например колекцията от индийско сари на Hermès. 

В същото време, много индийци предпочитат да пътуват в чужбина, за да избират от чуждестранните магазини красивите и качествени вещи, дрехи и аксесоари, до които имат достъп европейците, японците, южнокорейците, турците, американците. 

Дубай

Когато се обсъжда връзката между Близкия изток и потреблението на лукс, е важно да се отбележи, че това е "двупосочна линия". Дубай е атрактивен световен център за чужденците, които искат да купуват луксозни стоки. Жителите на Дубай пък имат опит в пазаруването в чужбина, където търсят луксозни магазини. Най-често те "мигрират за шопинг изживяване" към Европа. 

Близкият изток е един от десетте най-големи пазари на лукс в света. Неговите продажби надхвърлят 6,74 млрд. долара, според изследване на  Bain & Co. След като сравняват цените на скъпите марки по целия свят, много клиенти от Европа, САЩ предпочитат да пристигнат в Дубай, за да си купят това, което ги интересува. Арабското емирство е сред международните дестинации за пазаруване на бляскави вещи с конкурентни цени, наред с Югоизточна Азия и Австралия. В Дубай е концентриран 30% от пазара на лукс в региона на Близкия изток. 

Независимо дали локацията на пазаруването е в Дубай или Лондон, религията играе решаваща роля за потребителския избор. 71% от богатите клиенти в Дубай потвърждават, че изборът им на покупки е определен от нея. В световен план, същото потвърждават 32%. 

Всяка година преди религиозния месец Рамадан богатата клиентела от Дубай пристига в Лондон, за да напазарува луксозни подаръци преди празника. Въпреки че арабските жени носят бурки, те купуват висша мода - елегантните рокли на световноизвестни дизайнери са тяхна слабост. Редовни клиенти са на модната индустрия в най-високия й ранг. 

Туристите от богатите петролни нации на Обединените арабски емирства, Кувейт, Саудитска Арабия и Катар съставят малък процент от общите годишни посещения във Великобритания, в сравнение с американците и европейските богати клиенти. Малкият брой на визите в Лондон обаче не означава ниско потребление. През миналата година втората най-голяма група клиенти, купили луксозни стоки в английската столица, са били туристите от Близкия изток. Те са платили за луксозни придобвики общо над 1,5 млрд. долара. 

Отново стратегията на най-високите марки е да изработват шопинг преживяване, което е максимално лично. Те залагат на присъствие във всеки маркетингов канал - в реалната среда и онлайн, както на местна почва, така и глобално. Вземат предвид културни и религиозни нюанси. Марката "проговаря" езика на клиента буквално и в преносен смисъл.