Търговецът срещу машината

Компютърните технологии за продажби ще направят ненужно присъствието на хиляди търговци в бъдеще. Машината ще продава вместо човека. Това предвиждат прогнози от САЩ.

Растежът на Amazon и eBay потвърждава, че бизнесът и потребителите стават все по-склонни да купуват онлайн, вместо през личен контакт с човек, който продава. Тенденцията за засилване на търговията чрез интернет ще продължи, смята Герхард Гшванднер – издател на списание Selling Power. Той сподели мнение по темата като водещ на конференция, проведена в Бостън в средата на юли.

„Интегрирането на изкуствения интелект в уебсайтовете ще повиши броя на продуктите и услугите, които могат да бъдат поръчвани онлайн“, казва той. Негова е прогнозата, че в рамките на следващите 10 години 80% от позициите в бизнеса, понастоящем заемани от търговци, ще бъдат автоматизирани. Машините ще заместят тези професионалисти. Гшванднер вярва, че въпреки това все пак ще продължи да има нужда от търговци и за в бъдеще. Такава ще се поражда в следните три ситуации:

• Когато клиентът не може да определи проблема си. Ако клиентът не е човек, а компания, може да се получават ситуации, в които бизнесът има проблем. Да кажем, забавяне на производството. И никой от факторите, видими отвътре, не изглежда очевидна причина за пораждането на проблема. Тогава компанията ще се обърне към външен консултант (търговец), който да диагностицира проблема.
• Когато клиентът не може да си представи решението на проблема си. Ако продължим със същия пример от по-горе, след като определи кое поражда проблема й, компанията ще се обърне към външно лице, за да й помогне да го преодолее. Това ще може да стане с промени в производствения процес и в процеса на търговията. Пак ще са необходими търговци (на технически и други знания), които да я посъветват как. 
• Когато клиентът не може да пресметне възвращаемостта на инвестицията си. В частния бизнес много собственици ще разбират, че закупуването на дадена система може да подобри ефективността на производството и е умна инвестиция, но те няма да могат да пресмятат каква точно ще е възвращаемостта на инвестицията. А ако я пресметнат, ще узнаят дали аутсорсингът не би бил по-изгоден вариант. Тогава също може да се обръщат към търговец, който да им помогне.

Тези сценарии са от значение за всеки предприемач. Продуктите и услугите, продавани онлайн, винаги са обект на ценова война. И тази война се печели от големи компании с мащаб на операциите. Икономиката на мащаба обаче не се прилага, когато има търговска ситуация, включваща лични връзки, доверие, взаимно решаване на проблеми. В среда на все по-заместващите ги машини, търговците ще бъдат ценени именно в тези ситуации.

Търговецът на бъдещето ще бъде с много високи експертни познания и добре образован, с ценни квалификации. Защото само така той ще може да бъде конкурентен на машината и да предложи услуга на толкова високо ниво, че тя да не може да бъде автоматизирана. 

По материал в списание Inc.