Четири чести ситуации в b2b продажбите

Четири чести ситуации в b2b продажбите

Няма спор, че от начина, по който поднасяме офертата, зависи дали друг бизнес ще купи от нас.

b2b продажбите са особени, по-трудни от търгуването с частен клиент. Според американските автори в списание Incте най-често се разгръщат в четири възможни ситуации, три от които водят до нежелан край.

Първата е когато продаваме компанията си, не продукта или услугата си. В този случай опитваме да убедим клиента колко уникална и силна е нашата фирма. Отбелязваме, че мениджмънтът ни е много умен. Споменаваме особености от биографиите на фирмените ръководители. Говорим за добрите си резултати, успехите си от миналото. Мислим, че така ще внушим доверие и повече ще се харесаме. Проблемът обаче е, че клиентът в този случай често си помисля: „Боже, тези хора са толкова обсебени от себе си!”.

Втората е когато продаваме продукта или услугата си, опитвайки да убедим отсрещната страна, че имат ценни функции, с които превъзхождат конкуренцията. Тогава клиентът се замисля: „Хм… Какво означава за мен това сравнение?”

Трета ситуация: когато продаваме решение. Работим с клиента, за да разкрием и изясним проблем. След това му предлагаме решение на базата на продуктите и услугите, които предлагаме. Но нещо липсва в цялата картина: Последен стимул за покупка. Той идва от това, че човекът отсреща често си мисли: „Добре, но защо това да е приоритет за мен точно сега?”.

Последен сюжет: продаваме резултати. Той е най-положителният от четирите. Показваме на клиента как можем да му бъдем от полза да постигне финансов растеж или по-голям пазарен дял. Предлагаме му начин да подобри търговския процес и обслужването за собствените си клиенти и за потенциалните такива. Тогава е вероятно той да си помисли: „Хубаво. Кога по-скоро можем да започнем да работим заедно?”.

Ключови думи

Коментари

НАЙ-НОВО

|

НАЙ-ЧЕТЕНИ

|

НАЙ-КОМЕНТИРАНИ

Тръмп планира мито от 100% върху вноса на чипове. Ще има изключения за фирми, които инвестират в САЩ
Доверието на украинците към Зеленски е намаляло до най-ниското ниво от около 6 месеца
Белият дом: Тръмп е готов за среща с Путин, както и със Зеленски
„F-1“ стана най-касовият спортен филм и първи по приходи в кариерата на Брад Пит
Президентът на Аржентина обеща да не ругае опонентите си след „611 обиди за 100 дни“
Здравното министерство на САЩ спира финансиране от 500 млн. долара за РНК ваксини
ЕЦБ вижда риск за стотици хиляди работни места в еврозоната, ако Китай пренасочи търговия от САЩ към Европа
Кремъл: Тръмп и Путин ще се срещнат в близките дни