Четири чести ситуации в b2b продажбите

Няма спор, че от начина, по който поднасяме офертата, зависи дали друг бизнес ще купи от нас.

b2b продажбите са особени, по-трудни от търгуването с частен клиент. Според американските автори в списание Inc. те най-често се разгръщат в четири възможни ситуации, три от които водят до нежелан край.

Първата е когато продаваме компанията си, не продукта или услугата си. В този случай опитваме да убедим клиента колко уникална и силна е нашата фирма. Отбелязваме, че мениджмънтът ни е много умен. Споменаваме особености от биографиите на фирмените ръководители. Говорим за добрите си резултати, успехите си от миналото. Мислим, че така ще внушим доверие и повече ще се харесаме. Проблемът обаче е, че клиентът в този случай често си помисля: „Боже, тези хора са толкова обсебени от себе си!”.

Втората е когато продаваме продукта или услугата си, опитвайки да убедим отсрещната страна, че имат ценни функции, с които превъзхождат конкуренцията. Тогава клиентът се замисля: „Хм… Какво означава за мен това сравнение?”

Трета ситуация: когато продаваме решение. Работим с клиента, за да разкрием и изясним проблем. След това му предлагаме решение на базата на продуктите и услугите, които предлагаме. Но нещо липсва в цялата картина: Последен стимул за покупка. Той идва от това, че човекът отсреща често си мисли: „Добре, но защо това да е приоритет за мен точно сега?”.

Последен сюжет: продаваме резултати. Той е най-положителният от четирите. Показваме на клиента как можем да му бъдем от полза да постигне финансов растеж или по-голям пазарен дял. Предлагаме му начин да подобри търговския процес и обслужването за собствените си клиенти и за потенциалните такива. Тогава е вероятно той да си помисли: „Хубаво. Кога по-скоро можем да започнем да работим заедно?”.