22-секундното разкодиране

Способността да разбираш хората е основно умение за успех в бизнеса. Разпознаването на техните емоции и мисли с определено ниво на точност и емоционална интелигентност предоставя важна информация, която ви дава предимство при всяко взаимодействие, от договаряне на сделка до охлаждане на стресова ситуация или провеждане на седмична среща на четири очи. За съжаление, повечето от нас просто не са толкова добри в разбирането на другите, колкото ни се иска да мислим.

Преговарящите от ФБР за заложници са майстори в разчитането на хора в ситуации на живот или смърт. В нова книга бившият преговарящ за заложниците на ФБР Чип Маси и експертът по управление на кризи Адел Гамбардела обясняват техника, наречена 22-секундно разкодиране. В книгата „Convince Me: High-Stakes Negotiation Tactics to Get Results in Any Business Situation“ Маси и Гамбардела посочват какво да търсите във всяко взаимодействие, за да получите ясна представа за емоциите и мислите на някой друг, така че да можете да използвате тази сила, за да получите предимство при намирането на по-доходоносни бизнес възможности.

„Ефективното разчитане на хора ви помага да ги разберете на по-дълбоко ниво – което подобрява способността ви да ги убеждавате“, пишат Маси и Гамбардела. Те добавят, че започва с разбирането на „неизказания разказ“ на другия човек, който има два важни компонента в неговото съзнание. Първото е какво наистина мислят за вас, вашите услуги или вашата компания спрямо това, което всъщност ще ви кажат в очите. Второто е тяхната визия за това кои са и как искат да бъдат възприемани. И така, как може да разберете всичко това?

Според Маси и Гамбардела можете да усетите нечия енергия и характер само за 22 секунди, ако обърнете внимание на шест неща.

Вашият стил

Харесва ни или не, всички съдим за другите въз основа на външния вид, съзнателно или подсъзнателно. И така, нека започнем с външния ви вид. Хората имат ли предубеждения за вас заради възрастта ви? Изглеждате ли самонадеян, контролиращ или снизходителен? Или може би неорганизиран, колеблив и лесно уплашен? Вашето его излиза ли на преден план? Вашите въпроси разкриват ли несигурност, нетърпение или липса на знания?

Вашата история

Това е, което Маси и Гамбардела наричат ​​вашия неизказан разказ, вашата роля във взаимодействието, вашите чувства, изречени и неизказани, към човека, с когото общувате, и как искате да бъдете възприемани от него. Това е разминаването между това, в което хората вярват, и това, което казват.

Вашето състояние

В какво настроение сте? Подложени ли сте на натиск да получите конкретни резултати от това взаимодействие? Разсейвате ли се от други неща, като например да имате болно дете у дома или да се приготвяте за почивка? Помислете как състоянието ви влияе на ответната страна.

Техният стил

Стилът им на обличане небрежен ли е? Официален? Артистичен и ексцентричен? Каква е позицията на тялото им по време на взаимодействието? Какъв е техният стил на общуване - многословен или точен и? Как се държат?

Тяхната история

Това е техният неизразен разказ, тяхната роля във взаимодействието, чувствата им към вас и как искат да ги възприемате. Може да усетите афинитет или враждебност към вас. Когато говорите, изглеждат ли скептични, недоверчиви или разсеяни? Задават ли уместни въпроси?

Тяхното състояние

Изглеждат ли отворени или устойчиви на промяна? Изглеждат ли по-заинтересовани да разберат какво мислят колегите им, отколкото да формират собствено мнение? Усещате ли страх или липса на искреност? Опитват ли се да ви разчитат и ако да, как възприемат настроението ви?

„За да четете хората последователно и ефективно, трябва да сте готови да идентифицирате и да слушате това, в което вярват желаят и ценят най-много“, пишат Маси и Гамбардела.

Независимо дали преговаряте за сделка, опитвате се да накарате тийнейджър да направи добър житейски избор или убеждавате съпругата си, че ви трябва нова кола, разбирането и способността да съчувствате на нечия позиция ви дава най-голямото влияние.

………………….

Марсел Шванц, основател на Leadership From the Core, за Inc.com

Превод и редакция: Георги Георгиев