Бивш агент на ФБР за разпознаването на властовата динамика в една стая

Решили сте да поискате повишение. Трябва ли да отидете в офиса на шефа като първа задача за деня? Или е по-добре да изчакате до следобед? До следващия ден? Вашите шансове за успех ще зависят от способността ви да разпознавате властовата динамика в стаята.

Обръщането на внимание на наратива – било то изречен или неизказан, може да предостави информация, която ви дава предимство при важни преговори, както и по време на интервю за работа и всяка друга критична среща, твърдят Адел Гамбардела и Чип Маси, съавтори на „Convince Me: High-Stakes Negotiation Tactics to Get Results in Any Business Situation“.

Ключът е „криминалистичното слушане“, което е различно от активното слушане. „Криминалистичното слушане е изкуството да се откриват и улики, да се слуша за тях“, казва Маси, бивш преговарящ за заложници от ФБР. „Важно е кога и как хората спират да говорят, на какво наблягат и какво съобщава тонът на гласа им. Като деконструирате тези аспекти, можете да разкриете скрит наратив, който други може да са пропуснали“, добавя той.

Техниката в действие

Маси разказва за преговори с представител на наркокартел, който е бил във федерален затвор. „Той беше там за връзка с осем убийства, така че нямаше измъкване“, спомня си Маси. „Знаехме, че разполага с информация за конкурентен картел, която ще ни помогне да започнем голямо дело срещу тях. Влязохме и имахме някои идеи. Тези момчета са много трансакционни. Всичко опира до това какво ще направим за тях“, добавя той.

Маси е предложил да подобри състоянието на килията на мъжа, но не е получил реакция. След това е предложил да го премести в нова затворническа система, по-близо до семейството му. Мъжът просто се е взирал в далечината. Накрая Маси е разбрал какъв е неизказания наратив. Изправяйки се, сякаш за да си тръгне, Маси му е казал: „Очевидно това беше загуба на времето ни. Нямаш реален интерес да споделяш информация. Но слушай, исках да кажа само едно нещо. Начинът, по който си се изкачил в тази организация и нещата, които си направил, въпреки че не мога да одобря нищо от това, от чисто практическа бизнес гледна точка, трябва да кажа „имаш ми уважението“.

Мъжът е погледнал Маси в очите и е започнал да предлага информация. „Разбрах, че той не се интересува от нищо, което имах да предложа“, казва Маси. „Това, което искаше, беше да бъде признат за експерт в тази област. След като намерих неизказания разказ, тръгнахме в правилната посока“, добавя той.

Когато обръщате внимание, можете да разберете динамиката в стаята и да уловите нещата, които са важни за другите. Гамбардела и Маси споделят своите тактики за комуникация, които разделят разговорите и поведението на четири квадранта.

Емоции

Когато влизате на среща, търсете проява на емоции. Хората чувстват ли се овластени, неангажирани, развълнувани или обезсърчени? Чувате ли много смях? По-приглушено ли е? „Етикетирайте го“, казва Гамбардела, която е експерт по кризисни комуникации.

Освен това потърсете баланса на силите в стаята. Има ли определен алфа човек в групата и изглежда ли, че хората оценяват или негодуват срещу лидерството на този човек?

Маси предлага да обърнете внимание на това как хората реагират един на друг и на вас. „Ако влезете в стая и намерите хора, разделени на групи, вероятно има нещо, което предизвиква разделение“, казва той. „Има причини хората да са в групи и да говорят с приглушени тонове. Те имат неща, които не искат да споделят с други хора“, добавя Маси.

Позиция на тялото

Езикът на тялото също може да ви помогне да разчетете стая. Обърнете внимание как конкретен човек е разположен спрямо вас и другите в стаята. Седи ли право пред вас или се извива настрани? Оглежда ли се или е съсредоточен върху разговора? Ако е на крака, движи ли се напред-назад? Маси казва, че това може да означава, че се готвят да се отдалечат от вас.

„Това, което казвате, може да не е толкова привлекателно, колкото е било в началото“, обяснява той.

Гамбардела се съгласява, отбелязвайки, че хората оставят много улики по време на срещите. „Усъвършенствайте се в някои от черти езика на тялото, защото повечето хора не го правят“, казва тя.

Теми и избор на думи

Обърнете внимание на истории или думи, които се повтарят. Темите често се развиват в течение на разговора и могат да ви кажат какво е важно за човека, който ги споделя. „Изборът на думи може да разкрие какво мисли някой“, казва Гамбардела. „Обърнете внимание и ако някой повтаря като папагал думите някой друг. Казват ли на човека това, което той иска да чуе?“.

Слушайте за използване жаргон или модерни думи, които биха могли да показват, че човекът се опитва да демонстрира своята уместност или да прикрие факта, че няма нищо съществено за добавяне. Забележете дали определена тема се избягва.

Може да помогне да се преструвате, че сте журналист, казва Гамбардела. „Журналистите слушат по-внимателно от повечето хора, защото те слушат, за да напишат историята. Повечето хора просто наблюдават стаята, наблюдават ситуацията, те не са наистина ангажирани на същото ниво“, добавя тя.

Глас

Хората имат модели на говорене, които според Маси могат разкрият много. Обърнете внимание на височината и тона на гласа им. Върви ли нагоре или надолу? Дали речта им е бърза или предпазлива? Силно или тихо говорят? Помага, ако сте срещали човека преди, за да можете да идентифицирате базова линия.

„Думите оставят улики“, казва Маси. „Ние се застъпваме за хората да изградят базова линия. Това е заимстване на техниките на ФБР за получаване на базова линия на личността на човек. Гледайте и слушайте този човек във възможно най-много контексти. В ресторант със среща с клиент, например. Как се отнася към сервитьора? Как се отнася към клиента? Как се отнасят с теб? Това е процес на криминалистично изслушване.“

Можете да изградите профил, като комбинирате тези неща, като например поведението на някого рано сутрин спрямо късния следобед. Може да осъзнаете, че вашият шеф не обича да се обръщате към него с нови идеи сутрин, но че е по-отстъпчив по-късно през деня.

Въпреки че можете да получите полезна информация дори след една среща, Гамбардела предлага да си водите бележки по време на множество срещи в продължение на няколко седмици. „Повечето от нас слушат, за да отговарят. Ние всъщност не обръщаме внимание на емоциите на другите хора“, казва тя. „Четенето на стаята представлява търсене на промени в тона“.

Маси добавя, че преди всяка среща е добра идея да обиколите стаята и да се ангажирате с хората, за да видите къде се намират. „Откъде изглежда се формира силата? Върху кого са фокусирани хората? Слушайте темите, които се повтарят отново и отново“, казва той. „Това ще ви помогне да разгърнете картината на това, което се случва в тази стая.“

Четенето на стая изисква идентифициране на неизказания разказ – разминаването между това, в което някой вярва, и това, което ви казва. „Всички сме обучени да бъдем дипломати на различни нива, в зависимост от личностните ни черти“, казва Маси. „Но за нас е толкова важно да четем между тези редове“, добавя той.

…………………….

Стефани Воза за FastCompany.com

Превод и редакция: Георги Георгиев