Искате услуга? Имайте предвид тези два психологически трика

Има два установени метода да получите това, което искате, по заобиколен начин. И двата работят в практиката. Кой е най-добрият? Зависи какво точно искаш, посочват колегите от "Обекти".

Тези две психологически техники са били признати още преди да получат имена, и усъвършенствани в безброй изследвания, след като получават имената си. И двете се перфектен начин да поискате услуга. Кой от двата ще изберете, зависи от ситуацията.

Ако искате голяма услуга, тогава се нуждаете от техниката „крак на вратата”. Името й идва от амбулантните търговци, които слагат крак на вратата, така че отворите ли веднъж, да не можете да затворите, докато не ги изслушате. Тя се състои в това да накарате някой да се съгласи да изпълни някаква дребна услуга, преди да поискате от него по-голяма. 

Проучването, което първо разпознава тази техника, е проведено по телефона. Изследователите се обаждат на жени, които са у дома си през деня, и ги питат дали могат да отговорят на анкета от няколко въпроса. След няколко дни им се обаждат отново. Този път искат от тях да пуснат у дома си няколко души, които да претърсват шкафовете и килерите за около два часа. Обаждат се на друга група жени само с втората молба. Жените, помолени първо да попълнят анкетата, били много склонни да се съгласят да пуснат непознати да претърсват дома им.

Оттам нататък множество проучвания усъвършенстват техниката „крак на вратата”. Оказва се, че е добре между първата и втората молба да има разстояние.  Многобройните искания едно след друго извикват рефлекс на съпротива. Нужно е втората молба да се приеме като начало на ново взаимодействие - като същевременно има спомен за първото. Можете да помислите, че този подход се използва само в сенчести маркетингови кампании или от хора, които събират средства за проектите си, но държавните институции също ги използват. 

Кампания срещу шофирането след употреба на алкохол в САЩ установява, че хората, които са се съгласили да подпишат петиция, касаеща проблема, са по-склонни след това да викат такси, когато са пили. Друга кампания установява, че жените, които първо са попълнили здравен въпросник, са по-склонни да си назначат час при гинеколог за профилактичен преглед срещу рак, отколкото тези, на които директно предложили да си назначат преглед. Когато накараш хората да предприемат малки стъпки, е по-лесно да ги накараш да се ангажират повече.

Когато искате малка услуга, всичко се обръща. Тогава на помощ идва техниката „врата в лицето”. Поискайте голяма услуга, която със сигурност ще накара хората да ви затръшнат вратата в лицето (откъдето и името на техниката) и после поискайте това, което действително ви трябва. Оказва се, че човек е далеч по-склонен да изпълни малка услуга, след като е отказал голяма.

Емоционалният механизъм зад този метод още е обект на спорове. Според някои става дума за класическо пазарене – поискайте висока цена, за да накарате купувача да не се дърпа на по-ниската. Други не са съгласни и смятат, че човекът, който се съгласява да направи услугата, просто иска да помогне, и че това е много по-вероятно да се случи, ако очакванията му са изменени от предишната голяма молба. Техниката работи най-вече при при приятели и познати, но това само по себе си не обяснява какво мотивира действието й.

Бизнесът използва и подробно изучава техниката „врата в лицето”. Установено е, че тя е противоположна на „крак на вратата” не само като принцип на действие, но и по отношение на времето. Едно изследване, проведено в заведения за хранене, проследява условията, при които хората си поръчват кафе след яденето. Сервитьорите били инструктирани да предлагат на клиентите да поръчат десерт. Ако откажат, тогва им предлагат кафе. Ако времето помага при първата техника, при втората трябва да се действа незабавно. Много повече клиенти се съгласявали да си поръчат кафе, ако ги попитат веднага след като са отказали десерта. Когато сервитьорът изчаквал няколко минути и се връщал да ги пита за кафето, повечето клиенти отказали. Когато излезете навън следващия път, обърнете внимание дали не ви прилагат тази техника.

Източник: io9.com