Съвети за търговци от Саймън Хезълдейн

„Веднъж с шефа на една фирма, в която работих, посетихме много важен клиент. Бях търговец. Преговарях и се справих блестящо. Договорих много изгодни условия за нас. До излизането ни от офиса с шефа бяхме спокойни. Но после, щом попаднахме на улицата, точно преди да влезем в колата не успяхме да сдържим радостта си. Усмихнахме се широко и той ме потупа по рамото веднъж, едва забележимо. Това бе огромна грешка! Клиентът беше видял жеста от прозореца на офиса си. Следващия път, когато бяхме при него, той не пожела да свали цената. Каза ми, че явно предишната сделка е била много изгодна за нас, след като е видял как се радваме на изхода. Затова, ако сте търговци помнете: сделката не свършва щом двете страни сложат подпис на договора. Тя приключва едва тогава, когато напуснете полезрението на клиента и въобще района, в който той работи. И винаги си тръгвайте с вид, сякаш не сте доволни.“

Това бе една от историите, които разказа пред българска аудитория в столичния Интер Експо Център британският консултант и автор на бестселъри, свързани с бизнес отношенията, преговорите и маркетинга, Саймън Хезълден. Той бе гост лектор на целодневен семинар, на който, освен полезен практически опит, демонстрира и високо майсторство в умението да задържи вниманието на публиката до последно в късния следобед. Хезлдейн предложи десетки съвети за търговци, поднесени по забавен начин, с доза шоу, но в същото време сериозни и полезни. Вероятно има значение фактът, че преди да започне да издава книги като „Невропродажби“ и „Изпълнение на лидерството“, е бил охрана на британски знаменитости. В същото време има в биографията си опит по изготваняето на проекти за Ray-Ban, AOL, Olimpys, Nestle, Vodafone, Thomas Cook, Avon и Dell.

Ето какво още сподели той.

Успехът се корени в подготовката

Една от най-важните фази в работата на търговеца е подготвителната. Само с много добро планиране може да се предотватят неизгодните изходи от предстоящата среща с клиента. В каратето има важна максима, която може да се отнесе към значението на този начален етап: „Колкото повече се потиш в тренировките, толкова по-малко кръв ще пролееш в битката.“ Един от възможните начини да се подготвяме е като си представяме самата ситуация на преговорите и как излизаме от нея триумфално. Това става чрез въображение, което бори съмненията в собствения бъдещ успех и негативната настройка. Методът на визуализация на победата е ползван от много от успешните атлети.

Друго, по-конкретно: Ще бъдем добре подготвени, ако си отговорим на въпросите какво точно искаме да постигнем със срещата, колко време, пари и други ресурси ще са ни необходими да го сторим, правилно ли сме се насочили, т.е. това ли е човекът, от когото се нуждаем, за да изпълним целта си, както и докъде се простира абсолютния максимум на силите ни, за да се увенчаем с желания бизнес успех. Освен това е хубаво предварително да посочим какъв е идеалният изход от преговорите, възможно най-изгоден за нас, какъв е очакваният изход и какъв минимумът, който трябва да надминем. Тази подготовка ще направи срещата много по-ефективна.

Насоки на разговора

Вероятно мнозина го знаят, но е полезно също да се припомни, че никога при преговори не трябва да се приема първата оферта.

Още: Ако клиентът започне с глупав въпрос, например „Може ли да се свали цената на тази услуга с 25%?“, отговорете му с глупав въпрос. Например „Как да неутрализираме една четвърт от конкуренцията ни на пазара?“. Идеята е, че той първи е започнал. 

Ако сте решили да му направите отстъпка, съгласете се много бавно и трудно, сакаш жертвата ви е сериозна. Винаги оставяйте клиента с вечетлението, че е спечелил нещо за себе си след срещата с вас – пари, време, по-добър имидж пред собствениците или хората, които имат значение за него. Имайте предвид, че всеки човек има три вида вътрешно заложени психологически нужди: от социално признание, контрол и сигурност, защита. Удовлетворите ли ги, той ще бъде доволен.

Дай, за да получиш

Още една история от Саймън Хезълдейн.

„Смятам, че изкуството да се преговаря умело може да черпи вдъхновение от най-различни източници. Както от опита на шотландските полицаи, преговарящи с терористи, взели заложници, така и от дресировката на животни. Например на делфини. Веднъж бях в делфинариум и забелязах, че дресьорите на умните риби ползват следната тактика. Делфинът изпълнява нещо, човекът го възнаграждава с риба. Също както при търговците. Схемата е „Ако ти..., то аз...“. Попитах един от експертите, обучени да се грижат за делфините, и той я потвърди. Не след дълго обаче го забелязах да седи и да храни рибите без те да са направили нищо. Отидох при него и му казах „Хей! Ти ме излъга! Този делфин не е изпълнил нищо, за да му даваш риба за награда!“. А той ми отговори: „С тези риби подхранвам връзката му с мен, нашето приятелство. То е нужно, за да ме слуша и да успявам в бъдеще да го накарам да прави това, което му казвам“. Така е и в търговията. Трябва да дадеш нещо от себе си, нещо предварително като подарък, за да получаваш награди в замяна.“