10 съвета от майсторите на преговорите

Какво значи да си майстор на преговорите?

Трябва да освободите своя вътрешен Майлс Дейвис, смята Майкъл Уилър – професор от Харвардската бизнес школа и автор на бестселъра „Изкуството на преговорите”.

Подобно на джазмените, ефективните преговарящи познават теорията, слушат партньора си и умеят да импровизират. „Простият факт е, че преговорите не могат да се провеждат по сценарий”, казва Уилър пред RealBusiness. И продължава с джаз сравненията – точно както виртуозите се чувстват един друг и сякаш водят разговор с инструментите си, вие трябва да напипате течението и ритъма на комуникацията.

„Преговорите са просто разговор, който води до някакво споразумение”, казва експертът Вики Пинчън, съосновател на SheNegotiates. „Ключът към успеха е да разберете, че изходът от едни добри преговори е двете страни да са по-щастливи накрая, а не по-нещастни. Трябва обаче да знаете как да действате.”

Уилър и Пинчън дават 10-те си основни съвета за успешни преговори.

1. Говорете за неангажиращи неща. Преговорите могат да бъдат много напрегнати и нервни ситуации, затова малко неангажиращо бъбрене от време на време може да отпусне събеседника ви. „Това създава приятелско отношение, което кара другия да иска да споделя информация с вас и да продължи напред в процеса. Частта от преговорите, в която градите доверие, е невероятно важна. Хората искат да правят сделки с други хора, на които вярват”, казва Пинчън.

2. Не следвайте план. Бъдете готови с всичките си проучвания, но знайте, че преговорите трябва да се импровизират. Може да сте отрепетирали всичко до съвършенство и пак да ви изненадат с някакъв нов ъгъл – просто не знаете какво ще се случи, докато не седнете на масата за преговори.

3. Сложете много на масата. Парите са важен резултат от сделката, но и други неща са не по-малко важни. Например: да работиш по престижен проект, да получиш възможности за тренинг, да си спечелиш допълнителен отпуск. Като метафорично сложите повече „лакомства” на масата за преговори, си вдигате цената в очите на другия. „Хората са по-доволни, когато партньорът направи няколко специални отстъпки, отколкото когато получат точно сумата, която са си мислили, че искат”, смята еспертът.

4. Не е проблем да сте свенливи. Често си представяме добрите преговарящи като силни, агресивни типове. Това обаче не е най-добрият начин да търсим успешната сделка. „Напереността и агресията не карат хората да искат да направят нещо за вас. Често по-тихите получават това, което искат, просто защото другите искат да им помогнат”, смятат специалистите.

5. Започнете силно. Това е моментът, когато трябва да добавите малко пипер. Ако например преговаряте за заплатата си, намислете си цифрата, но не я казвайте веднага. Кажете по-висока. „Ако искам сто хиляди заплата, ще започна преговорите с настояване за 130 хил., а ако съм на мястото на мениджъра, ще започна от 80 хил., защото има шанс служителят да приеме.” Добрият стар пазарлък.

6. Научете се да четете. Не, не буквички. Следете внимателно израженията и жестовете на човека срещу себе си, за да разберете как се чувства по време на преговорите. Задавайте въпроси с отворен край, за да го накарате да изпусне информация за емоциите си. Научете се да четете хората. Майсторите в преговорите притежават невероятно внимание към такива детайли и способност да се адаптират според ситуацията.

7. Приемайте отказите с достойнство. Едно от упражненията, които Пинчън дава на студентите си, е да съберат 10 отрицателни отговора на някаква своя молба. Например да отидат в магазина и да поискат да предредят някого на опашката, да помолят непознат да им свали нещо от горния рафт или да им даде 50 стотинки. „В тези опити студентите откриват, че хората рядко казват „не”. Упражнението е да практикуваш искането. Хората не обичат да искат от другите, защото се боят от отказа. Предпочитаме да спечелим по-малко пари, но да не си създадем враг”, казва експертът. Затова не се бойте да искате, но и не се отчайвайте, ако ви откажат. 

8. Запасете се с хубави истории. Ако преговорите забуксуват, най-добрият начин да задвижите нещата е да разкажете история, в която хора са се оправяли в трудна ситуация. „Историята е нещо споделено и кара колелата отново да се завъртят”, казва Уилър.

9. Водете си дневник. В него записвайте как вървят преговорите. Записвайте какви са целите и надеждите ви, колко добре сте предвидили дадена ситуация, с какво сте се справили и къде може да сте се подхлъзнали. Уилър съветва винаги да анализирате как е протекло всичко, защото това ще ви помогне да бъдете по-добри следващия път.

10. Помнете: преговорите не са игра! Още като деца започваме да играем на игри, в които или се печели, или се губи. Този навик остава и в зрелия живот. „Но когато спрем да гледаме на света като на място, в което или се печели, или се губи, той не само става много по-приятно кътче за живеене, но и откриваме, че може взаимно да си помагаме за постигането на целите, без това да означава, че се отказваме от нещо ценно за себе си”, убедена е Пинчън.