Раждат ли се или се учат добрите търговци?

Последната ми публикация "Седем личностни черти на топ търговците" се основава на индивидуални тестове, прилагани при 1 000 топ бизнес продавачи. Резултатите от тестовете показват, че ключовите личностни черти директно влияят върху стиловете на продажба и на успеха им. Въпреки това, изследването повдига въпроса дали най-добрите търговци се учат или се раждат такива.

Въз основа на изследванията, опита и наблюденията ми стигнах до извода, че над 70% от най-добрите продавачи са родени с "естествени" инстинкти, които играят решаваща роля за успеха на техните продажби. Обратно, по-малко от 30% от най-добрите продавачи са се научили как да станат такива.

Въз основа на цифрите, посочени по-горе, истинският въпрос, който трябва да бъде зададен е "Какво определя дали продавачите ще станат успешни?" Въпреки че е лесно да се рецитира списък от общи условия за успех (упорита работа, постоянство, интелигентност, почтеност, съпричастност, и др.), моят опит показва, четири ключови фактора, които са определящи. Това са умело използване на езика, "моделиране" на опита, политическа проницателност и алчност.

Първият диференциращ фактор за успеха или неуспеха на езиковата култура. Докато всички компетентни продавачи могат да рецитират функциите на техния продукт и ползите за бизнеса, много малко са тези, които могат да водят интелигентни разговори относно детайлите на ежедневните бизнес операции. Всеки индустрия е разработила собствен технически език за улесняване на взаимното разбиране на терминологията и точното значение на думите, използвани в целия бизнес. Техническият език се състои от съкращения, акроними, бизнес номенклатура и специализирани термини (например RAM, процесор и флаш устройство в индустрията на потребителска електроника). Езикът, на който ще поднесете продукта си оказва силно влияние върху решението за покупка.

Моделиране на опита е способността на ума да свърже опита с други подобни данни в предсказуеми модели. Търговците непрекъснато се учат чрез продължаващото натрупване и консолидация на информацията от продажбите и взаимодействието с клиенти. От тази база от знания, търговците може да предскажат какво ще се случи и какво трябва да правят.

Политическата проницателност е способността правилно да се определят влиянието и мотивацията на всяко решение. Успешните продавачи следват този основен приоритет. Политическата проницателност печели пред стратегията като се има предвид, че стратегическото планиране без политическа прозорливост е губещо предложение.

Ние обикновено свързваме алчността с корумпиран характер или алчен скъперник. Макар че това може да е дефиниция на обществото, в продажбите, "алчността" има изцяло различно значение. При продажбите, алчността и самоуважението са тясно преплетени. Мисията на търговците е да научат абсолютната истина, "Ще мога ли да спечеля сделката?" Алчността принуждава търговците да излизат извън тяхната зона на комфорт и да се борят за това, което искат.

Стив Мартин за Harvard Business Review