Имаш думата ми!

Представете си, че ви срещам по време на парти и ви разказвам за изследванията ми върху поведенческата икономика. Вие виждате възможност да използвате тези принципи за подобрение на бизнеса си и мислите, че можем да работим заедно.

Имате две възможности: да ми предлужите да си сътрудничим и да скрепим уговорката с ръкуване. Или можете да подготвите договор, който обхваща всички подробност, задължения, обезпечения за двете страни. За повечето от вас решението е очевидно. Вторият подход – цялостен договор, който да гарантира, че нещата ще потръгнат. Но трябва ли да бъде така?

Идеята за сключване на сделка с ръкостискане, което обикновено наричаме непълен договор, ни кара да се чувстваме некомфортно. Ръкостискането е добър начин, когато става въпрос за приятели, но що се отнася до партньори, клиенти, доставчици ръкостискането е безразсъден начин да се прави бизнес.

Всъщност фирмите се опитват да действат чрез договори, за да намалят рисковете от недоразумения. Но и тези договори си имат своите недостатъци и увеличават зависимостта на бизнеса от абсурдно детайлните договори във всяка ситуация.

Всички договори работят с преките аспекти на очакваното и с неочакваните последици. Непълните договори (или тези с ръкостискането) лежат на общите параметри на очакваното. Неочакваните последици са обхванати от социалните норми кое е прието и кое не. Социалните норми са това, което може да ме мотивира да работя с вас и това, което ще осигури добра воля при решаването на проблеми, които биха могли да възникнат.

Що се отнася до пълните договори, на тях също са им зададени параметрите на размяна, но те не са равносилни на социалните норми. Ако нещо в обстоятелствата се промени, няма такава клауза като добра воля. Настъпва щастлив „ловен” сезон за всички. Когато използваме пълния договори като основа за съвместна работа, ние отнемаме гъвкавостта, разумността и разбирането и ги заменяме с доста по-тясна дефиниция на очакванията. Това понякога може да струва доста скъпо.

Изпълнителен директор на голяма интернет компания наскоро ми разказа едно от най-тежките решения в кариерата си. Той създал специфична система за оценяване на работниците, която определя 10% от възнаграждението им. Преди това фирмата както повечето други имаше общо споразумение със служителите си – те трябваше да се трудят усилено и бяха възнаграждавани, когато постигнат определени цели. Този мениджър смята, че чрез промяната може да премахне несигурността и да дефинира по-точно доброто представяне.

Пълният договор има обратния ефект. Служителите стават маниакално фокусирани върху това точно да следват конкретните условия на договорите си. Моралът потъва, както и цялостното представяне. Пълните договори са неизбежно несъвършени. Така че кое е по-добре - пълният договор, който размива добрата воля или непълният договор, който се основава на разбирането ни за подходящо и неподходящо поведение?

Дан Ариели за Harvard Business Review