Кратка теория и практика на преговорите за инвестиции

Всеки предприемач, който търси финансиране, обича предизвикателството да привлича клиенти и инвеститори, но се страхува от мисълта да преговаря за условията на сделката с тях. Те са естествено склонни да излязат на приятелска и позната бизнес територия и да избягват бойното поле на рисковия капитал. В действителност преговорите за финансиране не са трудни. За да бъдете ефективен преговарящ, първо трябва бързо да идентифицирате и да се адаптирате към стила на преговори на опонентите си. Има 5 най-общи стила в преговорите, оформящи профила на човека, с когото преговаряте, пише Мартин Зилинг за Business Insider.

  1.  Побойникът. Негови основни оръжия са натиск, заплаха, агресивни въпроси, гневен тон. Той обикновено не разбира проблемите, така че се опитва да спечели със сила. Освен ако това не е вашия естествен стил на преговори, съветът ми е да успокоите противника си още докато загрява.

2.   Приятното момче. Той е приятен събеседник, но винаги се чувствате така сякаш се опитва да ви продаде нещо. Не крещи като побойника, но за сметка на това често движи нещата твърде бавно. Бъдете ясни и не се страхувайте да използвате някои техники на побойника, за да ускрите преговорите.

3.  Технократът. Това е технически маняк, който може да ви постави в един ад от детайли. Технократът има един милиард въпроси и е трудно да реши какво наистина е важно, тъй като за него всичко е важно по някаква причина. Уверете се, че не губите фокуса си докато преговаряте с него.

4.  Слабакът. Това е човекът, с когото е най-трудно да се работи в управителен съвет и да се вземат решения. Той постоянно се колебае. Дори да стигне до някакво решение днес, може да поиска време за размисъл утре.

 5.  Скъперникът. С него се преговаря трудно. Той не може да крещи, но никога не е щастлив. Ако сте търпелив, оптимистичен и толерантен, в крайна сметка ще получите това, което искате от него.

И още няколко практични съвета:

- Никога не бива да влизате в каквито и да било преговори сляпо и без план. Запознайте се с основните цели, които искате да постигнете. Освен това винаги трябва да имате план Б.

- От ключово значение за подготовката е да се запознаете с инвеститорите, с които ще се срещнете. С две думи, напишете си домашното.

- Важно е, когато преговоряте за финансиране на вашата фирма никога да не предоставяте списък с условия първи. Винаги изчаквайте инвеститора да изиграе ръката си. След това се уверете, че слушате повече, отколкото говорите. Вие не може да загубите точка по дадена сделка, ако не се отваряте устата.

И накрая, не губете от поглед сделката като цяло.