Куражът да загърбиш конкуренцията

Днес, доста компании се изкушават да се презастраховат като подложат съдбата на нов продукт на присъдата на фокус група. И доста често грешат.

Независимо дали става въпрос за бизнес или неправителствена организация, пробивите във всяка индустрия винаги се определят от това, че няма с какво да ги съпоставите – и лидерството се определя от куража да загърби липсата на съпоставяне.

През 1993 г. компанията ми организира първото продължително благотворително събитие, което изискваше дарената сума да е минумум четирицифрена. Събитието постави началото на една година, която нарекохме после 250 милиона долара – пари, събрани само за благотворителност. Първото събитие беше наречено “Калифорния СпинРайд”. Предложението бе следното: карайте колелото си седем дни, изминете 600 мили от Сан Франциско до Лос Анджелис, спете в палатка всяка нощ и съберете минимум 2 000 долара за привилегията.

Ако бяхме провели фокус групи, за да тестваме идеята си, събитието никога нямаше да се случи. Хората, които бяха готови да кажат “Да” само след като са чули предложението, бяха 1 на всеки 100. Ако бяхме направили пет фокус групи, всяка от по 20 човека, щяхме да сме намерили един човек – може би – който би казал да. И така всичко щеше да свърши. Или идеята щеше малко да се модифицира: Хората щяха да ни кажат: “Бих го направил, ако го намалите до еднодневно пътуване с колело” или “Бих го направил, ако мога да събера колкото пари искам” или “Да, ако мога да се включа само за един от дните”. Иначе казано, биха го направили ако променим основната си идея на нещо по-познато и удобно за тях.

Така че не сме правили предварително фокус групи, за да сондираме нагласите към събитието/продукта. Вместо това излязохме навън и казахме на хората, че организираме събитие и ги каним да се присъединят. Има огромна разлика между това да попитате хората какво мислят за една абстрактна идея и това да им кажете: “Ето я.” Първите следват, а последните – водят. Хората реагират на лидерството.

Представете си, ако бяха направили фокус групи за iPhone или за Disneyland?!

Представете си, какво би станало ако всички неща, които ви харесват, бяха преминали през фокус групи. Представете си, ако техните производители се бяха съобразили с всички препоръки!

Поведете хората към места, на които няма с какво да бъдат сравнявани и забравете за фокус групите – и за конкуренцията.

Дан Палота, водещ експерт по иновации в неправителствения сектор и основател на “Палото Тиймуърк