Най-трудната професия на света

Ако трябваше да определя коя е най-трудната работа на света бих казал, че това е мениджър по продажбите. И не само защото продажбите са свързани с пари и приходи, което зависи изключително много от външната среда на първо място. В допълнение търговски организации са изпълнени постоянно с предизвикателства. Преди всичко в повечето случаи, членовете на тези дружества са разпръснати физически навсякъде, което прави трудна връзката с клиентите.

Второ, няма стандарт, образователна пътека или определени знания, които търговските специалисти трябва да знаят. Счетоводителите могат да гледат на общоприетите счетоводни принципи, производствените мениджъри могат да се ръководят от Six Sigma и други добре дефинирани процеси, търговците обаче нямат точна наука, която да им гарантира, че ще постигат успехи с това, с което се занимават. Малцина от тях имат университетски дипломи по продажби, тъй като и малко висши учебни заведения предлагат такива. Те идват на работа със своя начин на мислене и с идеята да се учат в движение.

Не казвам, че това е лошо. Имах удоволствието през последното десетилетие да работя с много велики лидери по продажбите и най-добрите от тях споделят един общ набор от качества и практики. Вижте ги:

    * Те ръководят с показатели. Всеки знае, че крайните измерители на успеха в продажбите са приходите и печалбата. Въпреки че са от решаващо значение, те са изоставащи индикатори. Най-добрите търговци се фокусират върху показатели увеличение на стойността продуктите, което е решаващо за успеха или неуспеха.

    * Те тренират и развиват талантите в екипа. Коучингът е на мода от няколко години, но това е особено важно за хора, изучаващи по-голямата част от работата си по време на работа. Това означава, че търговците трябва да отделят особено внимание за развитието на способностите на своя персонал. Проучванията на "Галъп" показват, че мениджърът може да подобри производителността на търговците си с 20% при добро управление. Твърде много правят страхотни продажба, но после този успех утихва, защото не отделят достатъчно внимание върху обучението на техните хора.

    * Те осигуряват стратегически насоки. Рядко съм виждал конкурентна стратегия, която не изглежда страхотно в презентация на PowerPoint още в заседателната зала. Но аз също рядко съм виждал и такива стратегии, приведени в конкретни действия от търговския екип. Това е защото търговските екипи не получават достатъчно информация и не са наясно с това как да превърнат стратегията в реални стъпки.

 * Те продължават да се фокусират върху създаването на стойност. Не говоря за стойността на търговските предложения, говоря за стойността, създадена от продавачите в процеса на продажба. Търговските лидери трябва непрекъснато да изместят фокуса на своя екип от обсъждането на възможности и функции към стойността, която те могат да създадат, като помагат на клиентите да определят своите нужди, което от друга страна помага на компанията да създава по-добри услуги и продукти. Когато персонала по продажбите и ръководството вижда нуждите на клиентите по-добре това неизменно води до по-добри резултати в компанията.

Никоя работа не е лесна. Това, което знам за продажбите обаче е, че с тях трябва да се занимават хора, които искат да учат и които са отворени към света и бизнеса.

Скот Едингър за Harvard Business Review