Най-четените текстове за управление в "Мениджър.Нюз" през 2012 г. (4)

Още една статия, събрала голям интерес при публикуването си в нашия сайт през 2012 г.

Нова теория за дъното на потребителската пирамида

С всеки изминал ден все повече компании насочват своята продукция към най-бедните потребители. Въпреки че звучи нелогично, множество изследвания показват, че точно тази група от хора са склонни да харчат най-висок процент от годишния си доход за ненужни стоки, които често попадат в кагорията "лукс". Тези хора нямат склонност да пестят и често закупуват неща, които реално не могат да си позволят.

Защо обаче световната индустрия като цяло обръща все повече поглед и внимание към тази на пръв поглед финансово неблагонадеждна клиентела. Обяснение дават две теории - добре известната теория на Маслоу за личната мотивация и една нова, но вече нашумяла теория за "Дъното на пирамидата".

От икономическа гледна точка с термина "Дъното на пирамидата" се обозначава най-голямата и в същото време най-бедна обществена прослойка.

Тя се състои от 2.5 милиарда души по света, които живеят с по-малко от 2.5 долара на ден.

Според Business Fundas концепцията за "дъното на пирамидата" се използва конкретно от хора, които развиват нови модели на бизнеса с отношение към демографията и често свързани с използването на нови технологии.

В света на икономиката най-известната теория за мотивацията на човека е тази на американския психолог Ейбрахам Маслоу. Но след последните проучвания някои поправки в тази теория показват на бизнеса как да увеличи фирмените си постъпления.

Теорията за дъното е известна също с името "основата на пирамидата". Тя грабва вниманието на огромна част от корпорациите, понеже има потенциал в развитието на големи продажби с малко вложения.

Въпреки че в основата на теорията стои пирамидата на Маслоу, идеята че бедните клиенти носят най-много печалби е развита изключително интересно. „Дъното на пирамидата” притежава същите елементи както и „Пирамидата на потребностите на Маслоу” но идеята на самите елементи се различава. Те са 5 на брой и ще ви ги представим, като започнем от върха.

Нужда от самоусъвършенстване

Това се отнася както за Вас така и за компанията Ви. Нуждата да прочетете още една книга, да научите повече езици или да се запознаете с нови технологии. Това е върхът във вашето развитие, където Вие се стремите да сте по-добър с всеки изминал ден.

Самочувствие

За Вас от значение са самоуважението, признанието от страна на другите хора. Постигането на успех винаги трябва да бъде последвано от признание и висока оценка.

Социални нужди

Всеки човек притежава нуждата от общуване и привързаност. В този етаж на пирамидата се проява необходимостта на човек да се грижи за другите и да показва своето внимание към тях, като очаква същото към себе си.

Екзистенциални нужди

Те са жизнено необходими всеки. Пирамидата говори за нуждата от безопасност и подслон. Говорим не само за физическа безопасност, но и за финансова, лична и емоционална такава.

И ако до тук виждахте приликите с труда на Маслоу, вече се откроява една съществена разлика.

Физически нужди

Според Маслоу човек първо би осигурил незаменими за ежедневния ни живот неща. Естествено, той споменава и елементи, като дишане и хранене, които трудно могат да се избегнат, но „Дъното на Пирамидата” твърди че човек би предпочел да си купи нова масичка за кафе, пред това да има нормален водопровод. Според новата теория, манията за пазаруване на долната прослойка от обществото, може да накара човек да замени секса за нова дреха или да се лиши от лекарства заради по-хубав маникюр.

Всъщност кой е потребителят на дъното на пирамидата?

Той има отличаващо се поведение в сравнение с всеки друг вид потребител. Консуматорите от по-горните нива на пирамидата намират удовлетворение от един продукт, ако поне един от следните три фактора са покрити: основно задоволяване, следствено задоволяване и целево задоволяване.

Потребителят търси задоволство от вътрешния пръстен, който е в основата на теорията. Поради ограничената си финансова възможност тези хора са много съвестни що се отнася до облагите, които получават от определен продукт или услуга. Вероятността един продукт да бъде успешен е много по-голяма, ако той задоволява желанията на хората от тази прослойка.

Въпреки че в момента най-големите консуматори, които са и най-платежоспособни, са младежи между 20 и 30 години, за кратко наричани 20+, компаниите обръщат погледат към най-долната прослойка на обществото. Приоритетите на тези хора са много интересни.

Те биха предпочели да похарчат парите си за стоки, които спадат в графа "лукс", отколкото да ремонтират своя дом или да подобрят санитарните условия в него. Не е в природата им да инвестират или да се опитват да увеличават авоарите си. В Дарави (Индия), например, 85% от населението притежава телевизор, само 20% притежава каквото и да е средство за комуникация (телефон, GSM или компютър) и само 20% има източник на чиста питейна вода в собствената си къща.

Как теорията работи на практика?

Това може да бъде обяснено лесно със следния пример: повечето компании за козметика продават възможно най-малките разфасовки на техния продукт, като така той става достъпен за "долната" прослойка. Въпреки че като цяло клиентът плаща повече, той предпочита да дава тези пари на порции. Това е един вид всекидневен лизинг.

След първите проучвания на "основата на Пирамидата" много бутикови марки променят своята пазарна стратегия. Сега вместо да предлагат 10 ризи по 1000 долара например, те продават 100 ризи по 100 долара всяка.