Не сме толкова богати, че да намаляваме разходите

Това би трябвало да изкрещят мениджърите на търговски вериги, когато шефовете им предлагат съкращаване на персонала. Намаляването на разходите в този случай е доста опасно. Това, което обикновено се случва след подобни акции, е срив на репутацията. Много дейности остават, без да има кой да ги върши навреме. Когато падат оборотите, магазините трябва да назначават нови хора.

Тази идея вероятно ще се стори твърде авангардна на повечето големи началници и собственици. Обикновено те се стремят да постигат определено съотношение между разходи за заплати и обем продажби. Те стават още по-непреклонни, когато видят, че намаляването на разходите за заплати не оказва пряко влияние върху приветливостта и чистотата на търговските обекти. Оттук идва и твърдата им убеденост, че спадът в продажбите трябва да доведе до по-малко разходи за заплати.

Моите изследвания обаче показват друго - увеличаването на персонала влияе върху по-доброто изпълнение и води до по-високи печалби. В продължение на четири години анализирах данни от над 250 магазина на голяма верига за продажби на дребно в САЩ и интервюирах много служители от различни нива. Установих, че персоналът има голямо значение при задачи, които не влизат в оценките на мениджърите.

Анализирах данните от две дейности, много важни за всеки магазин – колко са стоките, които трябва да са изложени на рафтовете, но изостават в склада, и колко са тези, които не се харчат добре или дори са бракувани и трябва да се върнат на дистрибуторите, но все още са по рафтовете. Оказа се, че увеличаването на служителите влияе положително и на двата показателя. По-доброто изпълнение на тези задачи повишава печалбата.

Изводът е, че мениджърите, които съкращават служители пропорционално на продажбите, блокират ефективността и оттам финансовите резултати. Как един мениджър на магазин може да разбере стигат ли му хората? Мудността на някои служители, отсъствията, квалификацията и придирчивите клиенти правят задачата по-сложна. Той трябва да наблюдава внимателно дейностите, в които според него служителите са малко, и ако се убеди, че наистина е така, да назначава.. Това ще е по-евтино, отколкото загубите от пострадалата репутация на магазина.

Зейнеп Тон, преподавател в Харвардското бизнес училище в Бостън.