От какво зависи цената на продукта

Ние искаме тя да е висока, а клиентът – обратното.

Ако не искате точно вашият продукт да залежава по рафтовете, трябва да прецените дали цената му отговаря на ползите, които дава за клиента. Той, както знаем, винаги има право и обикновено стойността за него се увеличава в два случая: когато се добавят ползи при същата цена и когато цената намалява при същите ползи. Твърде често това, което собствениците смятат за справедливо, клиентите отхвърлят от раз. Ще ви разкажем една поучителна история за компанията Swingline, известна в производството на офис продукти. Изводите и поуките оставяме да си направите сами.

И така, допреди няколко години Swingline се развиваше по-скоро бавно, отколкото бързо. И при тази формула бе на път да изгуби позиции на пазара за офис продукти, където предлагаше един интересен уред - електрически телбод. След интензивни проучвания компанията установи несъответствие между цената и начина, по който клиентите възприемат ползите от продукта. Казано най-общо, те не разбираха ползата от него.

Компанията най-напред очерта група от потребители, които често използват инструменти за работа с хартия. Те имаха готовност и желание да платят висока цена за телбод, който може да поема сериозни натоварвания, без да се повреди. Чак когато Swingline напълно разбра какво искат клиентите, успя да обясни защо електрическите телбоди, които струват 10 пъти повече от механичните, си струват парите.

Компанията се фокусира върху специфичните ползи от уреда. Тя позиционира най-евтините телбоди като „притежаващи базови функции”, средния клас - като „надеждни и издръжливи”, а високия клас - като луксозни уреди за „елитни” потребители. Така, разделяйки продукцията според клиентите и техните предпочитания, компанията застана много по-адекватно на пазара.

Само след няколко месеца продажбите на електрически телбоди се удвоиха, а високият клас механични телбоди отбеляза двуцифрен ръст.  

Венкатеш Бала, директор на Икономическия център към The Cambridge Group, Чикаго.

Джейсън Грийн, директор на The Cambridge Group.