Как да победите правилото 80/20 в продажбите

Изпълнителни директори и ръководители на отдели по продажби в цял свят често се оплакват от правилото 80/20. За какво става дума? Това съотношение се случва, когато реално се оказва, че 80% от продажбите на фирмите са направени от приблизително 20% от търговците в нея. Естествено, дяловете, съпоставени един към друг, варират. При някои компании те са 75/25, при други 60/40. Има и такива, в които са 90/10. Каквато и да е скалата обаче ситуацията е основана на един и същи принцип - широкото мнозинство в продажбите прави част от това, което малка част от топ изпълнителите на екипа успява да изтъргува.

Защо се случва така? Кое прави хората с най-добър резултат толкова ефективни? Може ли всеки да постигне този резултат в продажбите? Със сигурност има комплекс от умения, които всеки търговец може да научи. Например, лесно човекът може да бъде обучен как да задава рефлективни въпроси, започващи с кого, какво, кога, къде, защо и как. Ако задаваш рефлективни въпроси, вместо такива, на които може да се отговори просто с „да“ и „не“, потенциалните клиенти обикновено споделят повече информация с теб. Това увеличава шансовете ти да откриеш „болките им“, а оттам до корекции в стратегииге, които пък водят до продажби. Или до увеличаването им

Други умения да се продава са по-трудни за овладяване. Добър пример е обучението на търговците как да следват нишката на въпросите на хората или по-точно как да овладеят добрите отговори. За да стане ясна тази концепция, нека си представим следната ролева игра. Вие задавате рефлективни въпроси. Аз давам отговори, които съдържат информация за някои от проблемите ми и болезнени за мен въпроси. Ако познаете нуждите и болките ми и задълбаете във въпроса, накрая ще можете да ми продадете каквото желаете, благодарение на умението да ръководите диалога с мен не само с правилните въпроси, но и с нужните отговори.

Някои търговци успяват сравнително лесно да се научат да следват нишката на диалога, който води до продажбата. На други им е необходимо повече време. За съжаление има и такива, които така и не успяват да схванат, независимо колко опитват. Какво ги препъва? Мъчих се да отговоря на този въпрос 14 години. Вярвах, че всеки може да успее в нещо, ако го иска достатъчно силно и е готов усърдно да работи. Накрая открих едно твърдение, което ми отвори очите в книга на Морис Бъкингам и Доналд Клифтън. Те твърдят, че добрите мениджъри и мениджърите на средно ниво се различават по това, че имат различни очаквания. Първите смятат, че „талантът на вски отделен човек е траен и уникален“. Вторите считат, че „всеки човек може да се научи да бъде компетентен в почти всичко“.

Експерти твърдят, че много голяма част от хората в търговията така и не успяват да постигнат в професията върховете, които биха могли да достигнат в други полета, защото това занимание не им доставя усоволствие или защото не продават правилната стока. При това условие, как фирмените ръководители могат да разберат дали хората имат нужните качества, за да успеят в позицията на търговци, наети при тях?

Една от причините, поради които компаниите са засегнати от принципа 80/20 е неправилният процес на назначение, направилното трениране на хората и управлението им. Изброените са изцяло зависими от субективна информация.

Един от начините да бъде добита обективна информация за това как се справя човека в процеса му на обучение е чрез специализираните тестове за търговци. Нямам предвид тестовете за лично представяне или за оценка на поведението. Този тип инструменти са полезни да бъде обучен по-късно човекът да комуникира ефективно. Те осветляват индивидуалната мотивация, но не са полезни в това да бъде добита представа дали някой ще се справи в продажбите.

Специализираните тестове за търговци определят колко бързо човек се учи и колко добре разсъждава. Разсъжденията, особено тези на глас, са критичен компонент от таланта на задаване на въпроси и следване на „нишката с отговори“.

Тестовете за търговци включват следните въпроси:

● Мотивация: Наслаждава ли се човекът на презентирането, убеждаването, преговарянето и мотивирането на другите? Ако да, колко?

● Емоционална издръжливост: Колко бързо се възстановява той от отказ. Доколко се отразява това на продуктивността му? Учи ли се от опита и бързо ли се изправя на крака?

● Способност да се осмисля: Задава ли човекът добри въпроси? Може ли да изважда отговори и да събира парчета, които помагат да напредва разговора към желания резултат?

● Стимул за извършването на услуга: Колко приятелски настроен и сговорчив е той? Колко напреднал е в това да изгражда връзки и да помага на другите?

● Умение да се съставя оценка: Колко самоуверен е човекът? Колко ефективно успява да убеди останалите да действат?

● Подход: Колко положително гледа той на нещата? Според него повече пълна или е чашата с вода или повече празна?

● Умения за комуникация: Как точно комуникира той, както вербално така и с езика на тялото?

● Конкурентност: Доколко е състезателен като личност?

● Енергия: Колко е действен? Предприемчив? Той ли тръгва напред, когато трябва да се направи нещо или има нужда от стимул?

● Независимост: С каква степен на готовност той би приел разделение от другите?

● Ниво на обучаемост: Колко рязко научава информация? Каква методология на обучение е най-продуктивна при него?

● Толерантност към администрирането: Колко склонен е да върши административна работа. Колко внимание отделя на детайла?

Алан Риг разсъждава по темата в Marketing.About.com