Техниката на котвата - един чудодеен търговски метод

Да повдигнем завесата: Ще ви разкажем за една, умело използвана от търговците и често обвивана в тайна техника, която успява да накара хората да плащат повече, за да купуват стоки, и да правят импулсивни покупки. 

В превод от английски език техниката може да се нарече "закотвяне" (anchoring). Използва се от рекламодатели, маркетолози, магазини за продажби на дребно, HR отдели - от всевъзможни фирми и групи от хора, които продават на някакви цени. Как работи? 

Най-простият пример да обясним е като сравним два сценария за продажба на един и същи продукт на една и съща цена. В първия сценарий не се използва техниката, а във втория се използва. 

Сценарий 1: Човек влиза в магазин. Вижда страхотен чифт обувки. Това са точно обувките, които му трябват, които търси. След това проверява цената - струват 150 долара. Той не е планирал да похарчи толкова много пари, отказва се да ги купи и си тръгва с надеждата, че в магазина ще има намаление, разпродажба. Обикаля други магазини, не харесва нищо толкова много. В крайна сметка се връща и купува за 150 долара. Тръгва си с усещането, че трябва много да пази тези обувки, докато ги носи. 

Сценарий 2. Човек влиза в магазин. Вижда страхотен чифт обувки. Това са точно обувките, които му трябват, които търси. След това проверява цената - струват 150 долара, но намалени от 400! "Та това е невероятна сделка!", казва си той. Решава че не иска да изпусне възможността и си купува обувките за 150 долара с щастливата мисъл, че е направил голям пробив. 

И в двата случая се плаща една и съща сума за абсолютно еднаква стока. Цената от 150 долара е "котвата". Във втория сценарий привличането на човека е много по-силно, защото той е "закотвен" за много по-висока цена (400 долара), която е посочена като задраскана и намалена до 150 долара. Това му изглежда изключителна сделка - той много харесва обувките. 

Техниката на закотвянето се ползва от магазини в Америка и по целия свят от десетилетия. Автомобилни търговци са критикувани, че слагат цени от 12 995 долара в САЩ за коли, вместо от 13 000 долара. Много хора се заблуждават на първично ниво, че заради 5-те долара, извадени от 13 000, харчат около 12 000 долара, като всъщност те харчат 13 000 долара без 5 долара. Самозаблудата се получава, когато човек харесва колата. Тези дребни 5 долара също са метод за "закотвяне" чрез цената. И когато клиентите започнат да се пазарят да купят автомобила по-евтино, 5-те долара са важни, защото търговецът иска да се сваля цената на по-малки порции, с по-малки суми. Ако колата се продава за 13 000, човек може да събере смелост да поиска да я купи за 11 000 долара, дори да свали цената до 9000. Но ако тя се продава за 12 495 долара или 11 895 долара, той е закотвен със скалата на мислене раздробена на по 5 долара. И това е нещо, с което дилърът може да работи. На търговеца би му било по-лесно да се съгласява да намалява цената с 50 или 500 долара, отколкото с 2000 или 4000, нали? 

Сега вече знаете за техниката на котвата. Съвет: Винаги сравнявайте цената на всичко, което искате да си купите, със своя собствена сума, която сте определили за допустима за харчене, разумна и добре за вас. Сами поставете своята собствена котва. 

Втори съвет: Винаги вие започвайте преговорите, защото ще поставите първата цена-котва.