Когато решите да поискате повишение

Искането за повишение може да изглежда обезсърчително, а преговорите за постигането на такова – сложни. Важно е обаче да се научите как да се ориентирате в този процес.

„Хората често подхождат към преговорите с погрешно мислене,“ казва Орасио Фалкао, професор в INSEAD, експерт по преговори, автор, сериен предприемач и дизайнер на „Тhe Negotiation Course for the World“ – безплатен курс за преговори на INSEAD, стартиран през ноември.

Вместо да подхождате към преговори с мисълта, че имате правилното решение и целта ви е да го „пробутате“ на другия човек, по-полезно е да научите как всъщност да станете по-добър преговарящ, обяснява Фалкао.

„За да станете по-добър преговарящ, до известна степен трябва да станете по-добър човек. Трябва да станете по-емоционално интелигентни... по-търпеливи и по-подготвени. Трябва да имате повече емпатия към хората“, добавя той.

Фалкао посочва три често срещани грешки, които трябва да избягвате, когато преговаряте за повишение:

Подхождате прибързано

Първото нещо, което трябва да знаете за искането на повишение е, че „не е трябвало да чакате годишния преглед, за да поискате повишение“, категоричен е Фалкао. Същевременно с това обаче прибързаните действия носят негативи.

„Много хора правят грешки в преговорите, защото вървят действат прибързано. Едно от нещата, които често казвам на учениците си, е да подхождат с „бебешки стъпки“, добавя той.

Спечелването на повишение изисква доверие, чието изграждане отнема време, обяснява Фалкао. Вместо да чакат годишният преглед да се появи, за да поискат повишение, служителите трябва да започнат разговора много преди да планират поискат самото повишение.

„Трябва да поддържате по-близък контакт с ръководителя си и то по-редовно, било то като ходите заедно на кафе или провеждате индивидуални срещи“, смята той.

Тези редовни разговори не само ви позволяват да задавате въпроси и да трупате ценна обратна връзка, за да можете да коригирате представянето си през цялата година, но също така ви помагат да изградите по-силна връзка с вашия шеф. Освен това разговорите предоставят възможност на служителя да изрази вербално целите си в компанията.

Фалкао предлага да кажете нещо от рода на: „Много съм развълнуван. Бих искал да напредна бързо. Готов съм да вложа усилията, енергията и необходимото време, за да стана следващият човек в редицата за повишение. Какво трябва да направя?“

Отделянето на това време, за да изразите желанието си за развитие, като същевременно демонстрирате способността си следвате план през годината, може да демонстрира на компания, че имате лидерски потенциал, категоричен е той.

Не задавате въпроси

Преговорите могат да бъдат стресиращи, тъй като в невинаги знаете какво да кажете.

„Ако хората ви кажат нещо и се окажете, че не ви достигат думи, това е начинът, по който важият мозък ви предупреждава, че нямате нищо смислено за казване. Спрете за момент и вместо това задайте въпрос“, съветва Фалкао.

Ето три полезни въпроса, които да зададете по време на преговори.

„Как стигнахте до този резултат?“

Числата, представени в оферта за работа, трябва да бъдат подкрепени с данни. „Числата обикновено са черни кутии, които са резултат от формула. Но само числото не означава нищо“, обяснява Фалкао.

Ако някой ви представи номер или позиция, той също трябва да може да го подкрепи с аргументи и данни, добавя той.

„Защо бихте приели, ако бяхте на мое място?“

Задаването на този въпрос може да помогне за постигане на повече разбирателство в разговора.

Например, ако на служителите бъде представена оферта, от която не са доволни, те може да открият, че работодателят няма добър отговор на въпроса.

От друга страна, в резултат работодателят може да разкрие повече информация за това как структурира офертите си или за бюджетите на компанията, което в крайна сметка може да осигури повече контекст и да помогне на служителя да направи по-информирано решение, обяснява Фалкао.

„Как се справям?“

Преговорите могат да се проточат, така че може да е полезно да си починете от разговора и да си проверите пулса.

 „Ако смятате, че сте били там известно време емоциите започват да излизат извън контрол, попитайте: „Как се справям?“, съветва Фалао.

В крайна сметка предложената сделка ще бъде резултат от това колко добре вървят преговорите, така че е важно да се създаде среда, в която разговорът да протича добре, казва той.

Имате твърде ясна представа за успех

Преговорите, за разлика от много други аспекти на работата, не трябва да вървят ръка за ръка с идея за успех, която е твърде ясно дефинирана, категоричен Фалкао.

„Преговорите са хаотични. Става дума за това, че хората изграждат реалност заедно. Мисленето, че има един победител и един губещ в преговорите, е много често срещана грешка, която хората правят, защото на финала крайната дестинация може да е някъде по средата между двата лагера“, добавя той.

Едно от най-ценните умения, които трябва да имате, е да можете да изслушвате и да показвате, че желаете да работите с другата страна. В крайна сметка става въпрос за постигане на ситуация, в която всички печелят

………..

Ернестин Сиу за CNBC.com

Превод и редакция: Георги Георгиев