ТРАЙНА///// По-убедителни в три стъпки

Защо хората, които вземат решения на работното място, избират един човек за дадена роля вместо друг? Какво всъщност ги кара да се доверяват на нечия преценка? Как решават на практика към кого да се обърнат за важни възможности?

През последните 12 години съм обучавала топ служители в някои от най-големите компании в света, много от които са част Fortune 500. В резултат на това станах доверен съветник на ръководители и мениджъри по наемане на персонал, които ми споделиха своите отговори на всички тези въпроси, пише Мелъди Уайлдинг, автор на „Trust Yourself: Stop Overthinking and Channel Your Emotions for Success at Work“, за CNBC.

С течение на времето видях, че техническата експертиза стига далеч, но способността ви да общувате убедително определя дали вашето мнение се търси активно или трябва да се борите, за да бъде чут гласът ви.

Способността да влияете на другите може да ви подготви за успех – и обратното. Вземете например интелигентния експерт по конкретна тема, който не може да преведе работата си на езика на хората, вземащи решения, или квалифицирания, но ечленоразделно говорещ мениджър, който бива подминат при избора на служители за повишение.

Вашето въздействие и напредък в работата зависи от способността ви да убеждавате другите.

Да станете убедителни не означава да прибягвате до манипулация и политиканстване. Всъщност най-мощните комуникатори, с които съм работила, са професионалисти, които са се научили да използват стратегически проницателността си. Те разбират психологията – как хората мислят, какво движи избора им и как да представят идеи, за да бъдат видени, чути и оценени.

Добрата новина е, че убеждаващата комуникация е умение, което може да се научи. Ето трите стратегии за тази цел:

Започнете с искане, заключение или препоръка

Хората, взимащи решения, са заети и претоварени. Когато ви отнема твърде много време, за да представите гледната си точка, рискувате да загубите вниманието им и може неволно да сигнализирате, че не разбирате добре собственото си послание.

Сравнете това с някой, който може да формулира основното послание в няколко ясни изречения. Това ниво на яснота предполага опит и увереност.

За да бъдете по-убедителни, започнете с вашето заключение, искане или препоръка, след което последвайте с подкрепящи доказателства, ако е необходимо. Това може да звучи като:

• „Препоръчвам да изместите пускането на продукта на пазара до септември. Причината се крои в тези три фактора..."
• „Можете ли да прегледате този доклад до четвъртък? Имам нужда от вашето мнение конкретно за X и Y.“

Представете идеята си като начин за решаване на конкретни проблеми

Убедителните комуникатори са усвоили изкуството на превода. Те преформатират посланията си през призмата на нуждите на публиката.

Хората на власт не просто искат умни решения. Те искат добри идеи, които адресират директно техните приоритети, опасения и желания. Направете тази връзка и ще спечелите конкурентно предимство.

Например, вместо да кажете „Тази нова система ще подобри ефективността на обработката на данни с 40%“, можете да кажете „Това решение ще ви помогне да предоставяте тримесечни отчети три дни по-бързо, като ви дава повече време да се подготвите за заседанията на борда“.

Говорете с авторитет

Малки промени в избора ви на думи могат драстично да променят начина, по който вашето послание достига до другите.

Помислете за разликата между изказванията „Мисля, че трябва…“ и „Моят опит показва…“ Едното сигнализира за несигурност, а другото за експертност в конкретната област.

Или какво ще кажете за „Опитваме се да…“ срещу „Вече въвеждаме…“? Първото изказване предполага трудна борба, а второто – целенасочено действие.

Не се увличайте обаче по засукани думи или корпоративен жаргон. Тук става въпрос за избор на по-точен език, който отразява мащаба и обхвата на вашите действия.