Преговаряйте, преговаряйте, преговаряйте!

Глобалното забавяне на икономиката забавяне има последствия за възможностите на компанията ви да продава и ангажира потребителите. Според проучване на компанията Vistage, проведено сред 1518 изпълнителни директора от малкия и средния бизнес, само 61% от тях очакват увеличение на приходите в следващите 12 месеца, спрямо 75% от миналата година. Можете да очаквате и вашите потребители да станат по-предпазливи, както и цикълът на продажбите да стане по-дълъг.

Резултатите не са били толкова ниски от 2009 г. насам, затова споделяме с вас няколко стратегии, с които да привлечете потребителите и да запазите процента на продажбите.

1. Анализирайте процеса на продажба

Отговорете си честно – достатъчно добър ли е процесът, по който се осъществява една продажба? Преминете през нейния цикъл. Какво можете да надградите? А какво би предизвикало недоволство? Има ли нещо, което потребителите не харесват? Инвестирайте в неговото подобрение, за да увеличите възможностите да ги впечатлите.

2. Създайте персонални послания

Когато клиентите са по-предпазливи, маркетинговите послания, фокусирани върху увеличаването на приходите и подобряването на пазарния дял, обикновено са неуспешни. За разлика от тях, посланията за надграждане на ефективността и ограничаване на разходите действат добре. Съобразно този факт, насърчете отделите по продажби и маркетинг да песонализират комуникацията си спрямо различните аудитории от цикъла на продажбите.

3. Използвайте настоящите си взаимоотношения с клиентите

Купувачите са склонни бързо да се адаптират към създалите се нови обстоятелства. За тях е по-вероятно да продължат да се доверяват многократно на едни и същи посредници, вместо да купуват от нови. Това е моментът да се възползвате от вече съществуващите отношения с вашите клиенти. Помогнете им да останат лоялни, като им предложите допълнителни бонуси при определена покупка, отстъпки и други изгодни и за двете страни награди.

4. Спечелете потребителите на конкуренцията

Когато бизнесът се забавя, моментът е подходящ да спечелите от потребителите на конкуренцията. Може би някой от вашата индустрия няма достатъчен ресурс да предостави обслужване на ниво. Друг може би не удовлетворява достатъчно потребностите на потребителите – забавя доставките, процесът по поръчка на продукт е твърде сложен и т.н. Възползвайте се от тази възможност да вземете някой клиент на конкуренцията, като му предложите нещо по-добро.

5. Преговаряйте, преговаряйте и пак преговаряйте

Намаленията може да изглеждат лесен трик за привличане на нови продажби, но невинаги са най-добрата стратегия, особено ако в момента сте на загуба. Ако сте посредник, опитайте да договорите с производителите по-изгодна за вас сделка, така че да уредите предлагането на по-специални цени на потребителите, но същевременно да не се оказва в голям ущърб за вас. Един от вариантите е да накарате партньорите ви да наддават за по-изгодно за тях позициониране във вашите физически обекти или на сайта ви. Ако е необходимо, формирайте и специален екип, концентриран единствено над преговорите.

Джо Галвин, генерален директор проучвания във Vistage, за Inc.com

Редактор: Габриела Беличовска