Игра на проценти

Намалението от 10% е толкова широко използвано в електронната търговия, че вече сякаш се приема за даденост. Търговците се стремят да накарат купувачите да спрат да изоставят количката си за пазаруване и да не купуват от конкурентите, а намаленията са неизменна част от тази борба.

• Предлагам намаление от 10%
• Ти предлагаш 15% намаление
• Предлагам 20% намаление
• Ти предлагаш 25%

Така този цикъл продължава до момента, в който се окаже, че целите за печалба са пренебрегнати в името на продажбата, но „проблемът със състезанието към дъното е, че можеш да го спечелиш“, както казва маркетологът Сет Годин.

Правилният начин да прилагате намаленията

Трябва да сте наясно, че невинаги подходът с процентите е най-атрактивен или доходоносен.

Ето две алтернативи:

1. Купи продукта х, вземи продукта y безплатно

2. Сваляне на действителна сума от цената

Скритата печалба от намаленията

При добри маржове на печалба често е по-изгодно да дадете безплатен продукт, отколкото отстъпка. Например ако при покупка над 100 лева давате бонус, чиято продажна цена е 8 лева, карате потребителя да мисли, че приема добра оферта. Същевременно обаче вие сте заплатили значително по-малко или нищо, за да се сдобиете с въпросния безплатен артикул.

Проценти срещу суми

В книгата си „Заразно“ Джона Бергер говори за „правилото на 100-те“. „Правилото на 100-те казва, че под 100 долара процентните намаления изглеждат по-големи от абсолютните. Над 100 долара обаче нещата се обръщат – тогава абсолютните намаления изглеждат по-големи от процентните“, пише той.

Намаление от 10% на продукт от 90 долара изглежда атрактивно, но когато продуктът струва 100 долара, процентното намаление вече изглежда по-малко атрактивно. Позиционирайки 10 долара намаление вместо 10%, привличате повече внимание. Това важи и при по-големи отстъпки. Например ако продавате нещо за 300 долара, не казвайте, че ще го намалите с 50%, а че сваляте 150 долара от цената. Това ще накара потребителите да купуват по-бързо.

Разбира се, целта не е да правите отстъпки постоянно, но да са възможно най-ефективни, когато решите да ги приложите. Следвайки тези съвети, ще максимизирате резултатите си, защото дори и математиката да казва, че всички оферти са равни, все пак зависи как ги представяте.

По материал на Никлас Гьоке за Medium.com