Играта на цените

Писал съм много за ценообразуването през годините. Наскоро получих молба да обясня как една компания може да увеличи цените си, без да си проличи. Първата ми реакция беше, че предпочитам да не популяризирам такива методи, но след като се замислих, реших, че ще бъде от полза да предупредя хората как някои промени настъпват незабелязано.

Същата цена, но по-малко продукт

Пионери в класическия подход за тихо повишаване на цените са компаниите за хранителни продукти. Например една торба с картофен чипс може да има голям надпис „същата ниска цена“, когато всъщност има по-малко картофи като тегло, отколкото вчера. Доверчивият клиент мисли, че получава добра оферта, а всъщност плаща повече за по-малко.

Друг начин да се осигури по-малко продукт за същата сума пари е чрез намаляване на качеството на производството, обикновено чрез аутсорсинг.

Доплащане за добавки, от които всеки има нужда

Смятам, че най-добрият пример за това е Burger King. Обявената цена е за бургер без сирене, а служителят, който взема поръчката, е обучен да пита: „Искате ли сирене?“, тъй като почти всеки го иска към бургера си. Потребителят казва „да“, мислейки, че сиренето не е кой знае колко скъпо.

Авиационната индустрия е популярна с този подход. Брандовете рекламират ниски цени онлайн и след това таксуват допълнително за всичко, с изключение на резервираното място и въздуха в кабината.

Всекидневни намаления

Това е основната стратегия в мебелната индустрия. Доста обекти се опитват да направят така, че всичко, което купувате, да е с отстъпка, докато всъщност никой никога не купува самия артикул на каталожна цена. Тъй като всичко е „с отстъпка“, компаниите могат да повишат действителната продажна цена и да запазят каталожната, така че да изглежда, че клиентът сключва чудесна сделка.

Преминаване към абонаментно ценообразуване

Софтуерната индустрия е възприемала тази стратегия многократно. Последователните версии на софтуерен продукт обикновено имат намаляваща възвръщаемост поради раздути функции и странни оригинални дизайни, достигащи до състояние, при което поправянето на един бъг създава друг.

Това стана проблем за Microsoft, след като Office пакетът на компанията постигна максимална използваемост в началото на годината. Тъй като нямаше причина някой да закупи нова версия на Excel например, Microsoft премина към абонаментен модел, при който месечната такса изглежда ниска, но в крайна сметка потребителите плащат много повече.

Автоматични добавки, освен ако клиентът не се откаже

Тази измамна техника включва скрито добавяне на допълнителен продукт или абонамент, например някъде в уебстраницата за плащане, но на място, на което е малко вероятно клиентът да забележи.

Например при порно сайтовете този метод се използва за автоматично регистриране на потребителите в други несвързани сайтове, в които да заплащат за други продукти или услуги.

Джофри Джеймс за Inc.com