Да окупираш нишата

Много предприемачи мислят, че продаването на възможно най-широк пазар е най-логичният път към успеха. Те имат страх да преследват пазарна ниша, защото се опасяват, че ще изгубят бизнеса, като отпращат клиенти. Този подход в стила „вземи всички възможни клиенти” обаче не е ефективен. Трудно е да се отличиш, когато предлагаш услугата на бизнеса си без да имаш предвид конкретна група от потенциални клиенти.

Да окупираш нишата означава да не се състезаваш с много, подобни на твоя видове бизнес само на базата на цената. И тъй като ще продаваш продукти и услуги, които са специализирани и съгласувани със специални нужди и предразположения на една селектирана група от хора, често можеш да се променяш повече. Твоите продукти и услуги служат на пазар, който лесно може да намери алтернативи.

Процесът започва с изследване на пазара: анализ на най-добрите потенциални клиенти, на конкуренцията и на предразположението на пазара към продуктите или услугите ти и способността да служиш на хората толкова добре, че да станеш чест техен избор.

Маркетинговите изследвания са жест от рода на пробването с крак на водата в езеро, преди да се хвърлиш в него. Ако разбереш точно коя група искаш да достигнеш и какви са нейните нужди, ще избегнеш загубата на време и пари. Щом разбереш, можеш да пригодиш пазарните си оферти към нея. И да измайсториш рекламно съобщение, което отговаря на твоя тип бизнес и на твоя тип клиент.

Изследването на пазара не изисква наемането на изключително скъпи консултанти, проучвания и фокус групи. То може да се проведе по-лесно, като се питат най-добрите и верни клиенти в момента правилните въпроси. За да разберете дали една определена ниша е правилна, запитайте се:

• Имам ли ясна за идентифициране група от населението с подобни интереси и нужди?
• Пазарът достатъчно голям ли е, за да подкрепи бизнеса ми?
• Мога ли да свържа продукта или услугата си с определените нужди на пазара?
• Моят целеви пазар в момента обслужван ли е по-зле от очакваното?
• Мога ли да достигна до желаните от мен клиенти по начин, който спестява средства?

Нишата ще даде на маркетинг усилията ви естествен, остър фокус. Колкото повече специализирате, толкова повече пазарът ви ще разпознае стойността на услугите ви, защото говорите директно за уникална ситуация. Ако нишата ви е достатъчно голяма, може да станете снабдител на продукти и услуги, които да не бъдат намерени другаде.

„Не е задължително да бъдете член на идеален пазар. (Може и да има доста недостатъци в уредбата и правенето на бизнес.) Но ако разговаряте с достатъчно хора от конкретна пазарна група, ще хванете нишата. Трябва да бъдете будни и осведомени, както и да чувате това, което се случва”, казва в тази връзка Лари Клайн, финансов консултант от Щатите. Според него винаги я има информацията, която човек трябва да добие, за да хване конкретната нужда на пазара и да успее с бизнес начинанието си. Тя е някъде там. Нещо конкретно се търси много, сред цялата тази пренаситеност.

Стиван Ван Йодер в entrepreneur.about.com