Моментът на истината

Да си представим следната ситуация: моментът на истината е настъпил. Вие и екипът ви сте прекарали месеци, може би дори години, изследвайки, създавайки прототипи, тествайки. Иновацията, която ви е хрумнала, най-сетне е готова да бъде предложена на пазара. Сега какво?

Една от най-често срещаните грешки, които предприемачите правят, е да не са се подготвили предварително за внедряването. Когато става дума за онлайн бизнес или за технологичен продукт например, често създателите на компаниите са инженери или техници с твърде малко или никакъв опит. Те са въодушевени от потенциала на създадения от тях продукт. Понякога са вложили цялото си усърдие в набирането на средства. Същевременно не са вложили усилия в изготвянето на стратегия и в процеса на маркетинг пред потенциални купувачи. И тогава внезапно настъпва моментът да покажат на света това, което имат да предложат.

Ако усетите, че сте попаднали в подобна позиция, първият и може би най-логичен отговор е, че ще ви трябва човек с опит в маркетинга и продажбите. Неговото присъствие е ключово в мениджмънт екипа ви. Трябва ви някой с хъс, амбиция и същата визия, като вашата, по отношение на потенциала на новия ви продукт или услуга и във връзка с това кой е най-добрият начин да използвате този потенциал.

Веднъж, щом този професионалист се включи в екипа на фирмата, ситуацията може да стане неясна. Да кажем, че вече сте провели някакъв вид предварително проучване на пазара, в което сте определили основната си нужда и на кого да предложите продукта или услугата си. Какво смятате да сторите – да възложите всичките си маркетинг дейности на вътрешен човек във фирмата или да направите контакт с външна фирма за маркетинг услуги във връзка с нуждите ви? Или може би двете?

Нова теория: Не купуваме стоки, наемаме ги

Преди всичко, оценете от какво имате нужда. Необходим ли ви е много допълващ материал като наръчници за употреба, правна и техническа документация, договори за продажба и демонстрация на материалите? Щом установите нуждите си, ще разберете как най-добре да ги запълните. Възможно е да се нуждаете не само от маркетинг специалист, а и от по-тясно специализирана фирма, която ще помогне в популяризирането на рекламата, за да се представите по различен начин. Например дизайнер. Един подобен професионалист би попълнил важна ниша в екипа ви. Независимо дали присъства временно.

Външната помощ в стартирането на всеки продукт е много важна. Основното е да създадете стратегическо позициониране, която ясно отговаря на ценностите на фирмата ви и на позите от продукта ви на пазара. Тази стратегия трябва да бъде обръщение към проблема на потенциалния купувач и не е задължително да изразява личните разбирания на хората в меноджмънта.

Приготви се! Огън!

Дори да разполагате с маркетинг отбора и стратегията, все още не сте готови. Често пренебрегван, критичен компонент от представянето на продукта е управлението на връзките с клиенти. Историята познава много болезнени провали, причинени от решението на ръководството да възложи на инженерите на продукта задачата да проучат възприятията на клиента. Мотивът в тези случаи е „В крайна сметка никой друг не познава продукта по-добре“. Последиците в тази случаи са катастрофални, защото често има разминавания между това, което мениджмънтът и създателите мислят за продукта и начина, по който реалните, потенциални купувачи реагират на него. Така че, помислете за предварителното изследване на реакциите на хората, за да си спестите много тревоги по-късно.

Накрая, помнете, че успехът в представянето на един продукт или услуга на пазара е само началото. Докато успявате, трябва да подобрявате маркетинга си и комуникациите. Както и програмите за управление на връзките с клиенти. Тези три сили, които работят за бизнеса ви ще разчистят пътя на успеха.

Джим Шекънбах, президент и управляващ партньор във фирмата за високотехнологични меркетинг комуникации SCT Group за entrepreneurs.about.com.