Да правиш бизнес значи да продаваш. Ти как се справяш с тази дейност?

Моят най-голям урок в областта на продажбите идва от добър приятел, който бе управител на канадския клон на бизнеса ни – Робин Тейлър. Той ме научи на тънкостта, че продажбите всъщност не са за това да се пласира нещо, а да създадеш близки отношения с някого и да го накараш да види света през твоите очи. Ако успееш да направиш това, всичко друго ще се нареди от само себе си.

Да продаваш всъщност може да бъде твърде меланхолично занимание. Някои го смятат за тежко и не достатъчно интелектуално само по себе си. От друга страна тази дейност може да бъде най-важната функция на бизнеса. Докато има продажби, има и бизнес, нали? 

Днес заемам ръководна позиция в продажбите. Не знам точно как се случи този преход, но ми отне няколко години да овладея силата на търговията по начина, по който го правя днес.

В годините се ръководех от някои правила, които спасиха мен и служителите ни. Ето най-важните сред тях:

1. Можеш да продадеш, само ако ти самият си убеден в качествата на това, което продаваш.

2. Бъди ясен и директен.

3. Да създаваш натиск е деликатно изкуство. Да създаваш страх, недоумение и съмнения в потенциалния клиент може да бъде нещо добро, защото ще доведе до сериозно обмисляне на твоето предложение. Често се налага да казвам на бъдещите клиенти, че конкурентите им преговарят с нас. Трикът със споменаването обаче работи, само ако не се подчертава чуждото предложение и то се спомене само веднъж. Иначе, изнудването ще е твърде очевидно и хората ще се ядосат.

4. Познавай клиента си. Знай от какво се нуждае той и какви са предизвикателствата пред него. Търсенето на предварителна информация е незаменима инвестиция за отдел "Продажби".

5. Всичко е в презентацията. Да направят много добро нагледно и вербално представяне е от решаващо значение за всички продавачи.

6. Бъди ентусиазиращ и вълнуващ. Създавай емоция около покупката. Направи шоу с представянето си.

7. Отговаряй на въпросите директно и разбираемо. Ако те запитат нещо и дадеш отговор като на политик, т.е. фактически говориш много, а не казваш нищо, доверието в теб ще намалее. А заедно с него и шанса хората, задали въпроса, да купят от теб.

8. Ако не знаеш отговора, не се чуди. Случва се някои хора да зададат въпрос, чийто отговор добре знаят, но го правят, за да те изпитат. Ако не си добре запознат, не мрънкай импровизации.

9. Хуморът върши чудесна работа. Забавните истории винаги разчупват леда.

10. Винаги можеш да бъдеш по-добър. Продажбите са изкуство, в което вечно има място за усъвършенстване.

Том Сзаки в бизнес блога на „Ню Йорк Таймс”