Какво още продават търговците заедно с продукта

В която и сфера да е компанията ви - от стоманената индустрия, през модата, до ИТ, да продават търговците ви добре, е задължителна част от успеха на бизнеса ви. 

Добрият отдел от търговци обаче често прави много повече от това само да продава даден продукт. Търговците се изправят очи в очи с клиентите, общуват с тях. Носят отговорност да създават и поддържат стабилен поток от приходи. Имат потенциал, който може да се използва като стратегическо предимство на компанията. 

При все по-конкурентната среда, има значение повече от всякога търговският отдел да бъде във фокуса на стратегията за развитие на бизнеса. Да имаш страхотен продукт наистина означава да се отличиш от тълпата, но без търговците не може. 

Тук следват пет нематериални неща, които търговците продават наред с продукта - независимо дали го осъзнават или не. И ако не го осъзнават, трябва да помислят по тези въпроси възможно най-бързо. 

1. Вашата история. Като лица, които общуват с клиентите на първа линия и първи личности, представляващи компанията, които хората срещат, търговците са и посланици на марката. Те продават и корпоративна репутация. Още по-важно, предлагат на пазара история: кой и какво е фирмата, как се е развил бизнесът, къде отива. 

Всеки бранд има нужда от разказ и всеки човек от отдела за продажби трябва да знае този разказ и да може да го споделя, най-добре със страст и желание. 

2. Вашата култура. Без силна фирмена култура няма значение колко е добър продуктът ви. Скорошен пример в това отношение е Uber, която предоставя харесвана от мнозина услуга, но имаше проблеми с репутацията, с обвинения в токсична фирмена култура, агресивно отношение от бившия шеф Травис Каланик. И докато някои компании си мислят, че може да скрият лошата фирмена вътрешна обстановка, гнилата истина ще се появи пред клиените.

Търговците са посланици на фирмената култура. Те трябва да дават най-доброто от себе си, за да въплъщават хубавите ценности и визията на фирмата. Все пак, клиентите стават част от културата ви, когато се свързват с бизнеса. 

3. Вашият екип. Търговският отдел е на фронтовата линия, но членовете му са много повече от участници в група, която има значение за приходите. Клиентите ще искат да знаят, че работят с подходящи да им се гласува доверие, способни лица, приятелски настроени, експерти в това, с което се занимават, със силата на духа да го вършат добре. Затова, не трябва да бъде изненада когато потенциалните клиенти попитат търговците ви за екипа на фирмата. Хората се интересуват:

• Кой прави този продукт и как?
• Кой ръководи фирмата? Какви са неговите препоръки? 
• Кой ще отговори на телефона, ако има проблем? 

4. Вашите процеси и услуги. Във всяка компания не става въпрос само за това какво се произвежда, но и как се произвежда то, за разлика от конкуренцията. От търговците се очаква да разбират как работят нещата. Това означава, че другите отдели трябва да ги държат в крак, обяснявайки им нюансите на ежедневните операции и описвайки какво може да очакват клиентите от тях. Щом търговците бъдат наясно с тези детайли, те ще могат да създадат своята "стратегическа магия". Със сигурност могат да предложат неща на базата на формулата "какво, къде и как се случва", което да е от централно значение за някои от най-големите им продажби. 

5. Истината. На последно място, но не по важност, много е важно търговците да бъдат честни. Твърде много търговци използват преувеличения, за да сключват сделки с хората. Те не разбират последствията от тази тактика.

Помислете само: Ако продадете на един човек лъжа или хипербола, особено в днешната дигитална епоха, това ще се върне като бумеранг против компанията. Може да е под формата на лоши онлайн отзиви или дори съдебно дело. 

Оценявайте екипа си за продажби и го снабдете с майстори, способни да предлагат невероятните, уникални елементи, които компанията ви може да предложи. Така бизнесът ще има солидна основа, с която да се поддържа, подобрява и развива. 

Източник: Inc.com